Pazarlamanın dört bileşeni farklı görünümlere bürünmektedir
* Product – Ürün
* Price – Fiyat
* Place – Yer
* Promotion – Tanıtım
* Customer Needs – Müşteri İhtiyacı
* Cost of Ownership – İyelik Maliyeti
* Convenience – Uygunluk
* Communication – İletişim

Pazar araştırmasının yapılması ve fiyatın saptanması
* Pazardaki ortalama fiyat
- emtia
- uyarlanmış hizmet
* Hizmet için bir fiyat belirleme
* Fiyat değiştirme
- zamana göre
- isteğe göre
- müşteriye göre
- pazara göre

Ürünün ve özelliklerinin müşterilere aktarılması
* Tanıtım
- reklam
- imaj yönetimi
- birebir iletişim
- satış görüşmeleri
* Tanıtım ve pazarlamanın birbirine karışması
* Pazarlama ancak dört bileşeniyle anlamlıdır

Büyük şirketlerde ve KOBİ’lerde pazarlama örgütlenme seçenekleri
* Satış departmanları
* Pazarlama departmanları
* Reklam departmanları
* Halkla İlişkiler departmanları
* Büyük şirketlerdeki doğal yapı
* Bölge ve ülke temsilcilikleri yoluyla

Fiyat politikası sabit mi olmalıdır değişken mi?
* Sabit fiyat için sabit ürün gerekir
* Dönemsel değişimler ve pazar durumu değerlendirilmelidir
* Fiyatlardaki değişim aynı oranda olmak zorunda değildir
* Bütün bu değişimlerin müşteriye çok net açıklanması müşterinin kazanılmasını sağlar
* Rakip fiyatların önce müşteri tarafından görüleceği bilinmelidir

Esnek fiyatlandırma ve dinamik fiyatlandırma yöntemleri
* Esnek fiyatlandırma: müşteriye göre
* İlişki yoğunluğu fiyat artırır mı azaltır mı?
* Dinamik fiyatlandırma: talebe göre
* Talebin artışına endeksli fiyata müşteri tepkisi
* Esnek ve dinamik fiyatlandırmaya pazarlama departmanının, muhasebe departmanının ve şirketin genelde uyumu

Fiyat değişikliklerini yayınlama biçimleri
* Aylık listeler
* Anında ilanlar
* Bilişim sistemiyle otomatik fiyatlandırmalar
* Temsilci bazında fiyatlandırma

Maliyet ve risk analizine dayalı fiyatlandırma stratejileri
* Taşımacılıkta armatör fiyatlarının etkisi
* Petrol ve dünya ekonomisinin fiyatlara etkisi
* Riskli bölgeler, savaş ve iktisadi belirsizlik etkileri
* Geridönüş kolaylığının fiyata etkisi
* Müşteri ödeme özelliklerinin fiyata etkisi

Kanallar: çağrılar, ziyaretler, yazılı ve elektronik iletişim
* Kanal ve ortam yapıları
* Yüzyüze, sesli, yazılı, elektronik ortamlar
* Müşteriye çokortamlı-çokkanallı erişimdeki avantajlar
* Erişim, iletişim ve planlamanın bütünleştirilmesi
* Sektörlere göre erişim seçenekleri

Çağrı Merkezinin yapılanması
* Dışa yönelik telefon gösrüşmeleri: pazarlama iletişimi
* İçe yönelik telefon görüşmeleri: satış iletişimi
* Diğer çağrı merkezi işlevleri ve senaryolar
* Çağrı merkezi yönetimi ve yatırım seçenekleri
* Temas merkezi: çağrı ve elektronik ortam bütünleşmesi

Satış ekipleri nasıl yapılandırılmalı ve izlenmelidir
* Müşteri odaklı ve ürün odaklı organizasyon farkları
* Temsilcilerin yönetimi, görevlendirilmesi
* Teşvik, ödüllendirme, kota ve kontrol stratejileri
* Portföy kime aittir: temsilci ve şirket arasında uzlaşma
* Müşteri bilgilerinin paylaşımı ve merkezi yönetim sistemi

Müşteri ziyaretleri
* Müşteri önemi ve sonuç olasılıklarına göre sıralama
* Görüşme planlama ve verimsizliklerin azaltılması
* Ziyaretlerdeki hedefler ve destek araçlar
* Müşteri ziyaretinde dikkate alınacak önemli noktalar
* Ziyaret sonrasında değerlendirme ve planlama

Müşteri tatmin bilgisi toplama ve hareket
* Müşteri tatmini tanımları ve araçları
* Müşteri memnuniyeti ölçme yöntemleri ve kıstasları
* Hangi kanallardan bilgi alınmalıdır
* Potansiyel müşterilerle ilgili memuniyet istihbaratı toplama
* Memnuniyetsiz müşteriyi saptamak için diğer yollar

Şikayetler ve mevcut müşteride memnuniyet sağlama
* Memnuniyetsiz müşterinin kaybedilme olasılığı
* Müşteri şikayeti: Firma için bir fırsat
* Şikayetlerin değerlendirlmesi ve sorumluluk saptama
* Şikayet iletişim prosedürü ve çözüm senaryosu
* Çözüm sonrası ilişkilerin güçlendirilmesi

Konferanslar ve fuar katılımları
* Fuarlar ve ekspozisyonlara katılmadan elde edilecek yararlar
* Fuarlar ve ekspozisyonlarda stand açmanın yararları
* Stand iletişiminde yapılacaklar, planlama, yürütme ve etkinlik sonrası
* Konferanslar, sempozyumlar, basın toplantıları, diğer etkinlikler
* Sunum yöntemleri ve iletişim

Satış ekipleri nasıl yapılandırılmalı ve izlenmelidir
* Müşteri odaklı ve ürün odaklı organizasyon farkları
* Temsilcilerin yönetimi, görevlendirilmesi
* Teşvik, ödüllendirme, kota ve kontrol stratejileri
* Portföy kime aittir: temsilci ve şirket arasında uzlaşma
* Müşteri bilgilerinin paylaşımı ve merkezi yönetim sistemi

Satış İzlencesi ve Kanalları
* Satış yönetimi
- Geleneksel anlayış – satış siparişle başlar
- Non-konvansiyonel anlayış – Teklif ve CRM odaklı
- Satış öncesi – satış – satış sonrası süreçlerinin yönetimi
- Basitleştirilmiş satış planı
- Zor müşterinin yönetimi / Anlayış ve davranış odaklı yaklaşım
- Müşteri motivasyonunun psikolojisi
- Pareto odaklı satış anlayışı
- Odak grupları yoluyla bilgi toplama

Kaynak: TBD İstanbul Şubesi “Sonuç Odaklı Satış Teknikleri”