I- Daha Fazla  Müşteri Edinmek
A – Çağrınızı dört gözle bekleyen nitelikli müşterileri nasıl bulursunuz?Bilinç Yaratmak  

Yerel yönetim seçimlerinde adaylar, seçimleri kazanmak için bulundukları konumdan,bağlı oldukları partiden ve görüşlerinden daha çok isimlerini duyurmaya gayret ederler. Bu durum bize satış mesleği konusunda da ipuçları vermektedir. Biri yerel emlak bürosunda, diğeri sigortacılık mesleğiyle uğraşan iki yerel satış elamanı örneğini ele alalım. Her ikisi de hem çok yetenekli ve üstün performansa sahip olup; aynı zamanda kim olduklarının, ne yaptıklarının ve nasıl yaptıklarının bilincinde olsunlar. Potansiyel olarak belirledikleri müşterileri hedefleyerek görevlerini yapıyorlar.

Öyleyse bizde müşterilerimize kendimizi fark ettirmenin yolları olduğunu ve bunları bulmamız gerektiğini unutmayalım.

• Varlığınızı fark ettirecek doğru ve net noktaları aşağıdaki soruları kendinize sorarak belirleyebilirsiniz:

- Ne okuyorlar?
- Hangi gruba veya topluluğa mensuplar?
- Nerede toplanıyorlar?
- Sorunlarına çözümü nerede arıyorlar?
- Bu hizmet için genellikle hangi firmayı tercih ediyorlar?
- Neden bu hizmeti / ürünü alıyorlar?
- Şirketimi, hizmetimi, ürünümü veya kendimi onlara nasıl tanıtabilirim?
- Onlara nasıl yaklaşmam lazım? Uzman olarak mı? Bilgi kaynağı olarak mı? Hizmet sağlayıcısı olarak mı? Özgün bir ürün üreticisi olarak mı?

Kısacası pazarınızın doğru belirlenmesi oldukça önemlidir. Pazarınızı belirledikten sonra, etkilemek istediğiniz hedef kitle üzerinde hizmetinizi, ürününüzü veya sizi farklı  kılacak stratejinizi belirlemeniz ve sonuca yönelik doğru sorular engelini aşmanız gerekecektir. 

Püf  Noktası:
• Varlığınızı kime fark ettirmek istediğinizi belirleyin.
• Doğru ilgiyi çekmek için sonuca yönelik stratejiler kullanın.
• Etkilemek istediğiniz grubun bir üyesi olun.

Etkilemek İstediğiniz Gruba Yaklaşmak
Bunun için para ve heyecandan çok daha fazla düşünce ve işbirliği gerektiren dört farklı stratejiniz olmalıdır.
1. Hedef kitlenizin yer aldığı dernek, örgüt, kulüp ve ticari grupların faaliyetlerine katılın.

2. Hizmet vermek istediğiniz belirli bir sanayi ve pazar dalında kendinizi bir danışman ve uzman olarak gösterin. Bunu basın, özel raporlar ve makaleler aracılığıyla gerçekleştirin.

3. Her zaman istekli olun, fakat hemen kar etmeyi beklemeyin.Bunun yerine “verin, verin, verin” ve sonra “alın, alın, alın” prensibini benimseyin.

4. Her zaman yaptığınız işle ilgili stratejik görüşlere sahip olun. İşinizi neden yaptığınızı bilirseniz, fırsatlardan maksimum faydayı nasıl sağlayacağınızı da bilirsiniz. 

Püf  Noktası:
• Etkilemek istediğiniz insanlarla karşılaşmanın yollarını arayın.
• Uzman danışman konumunda olun.

Satış Talebini Özendirme ve Konumlandırmak
Önceleri pazarlama faaliyetleri satış elemanları tarafından yürütülmekteydi.Satış talebi yaratma, ürün ya da hizmeti konumlandırma gibi görevler pazarlama grubunun sorumluluğu altındaydı. Bugün ise işler çok karmaşık bir hal almıştır.

Bugün bir çok kaynaktan günde 3 binden fazla ticari mesaj alan firmalarda satış elemanlarının kişisel çabalarının pazarlama faaliyetlerinin uygulanması, özümsenmesi ve anlamasındaki önemi oldukça artmıştır. Aslında bu durum stratejik bir seçimdir.
Bir yandan satış talebini özendirmekte ve iş başarınız artmakta, diğer yandan size daha sağlam ve  kalıcı olmak için çeşitli girişimlerde bulunmanız gerekmektedir.

Diğer taraftan, günümüzün iş dünyasında “marka” kavramı önem kazanmaktadır. O halde nasıl marka haline gelebilirsiniz? Müşterilerinizin sahip olmak istediği “başarı, karlılık ve çözümlerle” aynı anlama gelen bir isminiz olduğu düşünün. 

Püf  Noktası:
• Beklentileriniz doğrultusunda kendinizi konumlandırın ve markalaşma yoluna gidin.

Müşterilerinizin Satın Alma Nedenlerini Belirleyin!
İnsanların ürün veya hizmetleri neden satın aldığını biliyor musunuz? Satış elemanlarının insanların neyi, neden satın aldıklarını anlamaları için beş önemli sebep vardır.

1. Kaygı, müşterileri ürün veya hizmeti satın almaya yönlendiren bir nedendir. Kayıp ve kazalara karşı sigorta poliçesi buna bir örnektir. Bu durumda ürün veya hizmetinizin nasıl etkili bir biçimde kaygısını azaltacağını müşterinize göstermelisiniz. Bunu yaptığınız zaman, satış  işlemini büyük olasılıkla sonuçlandırmış olacaksınız.

2. Kazanma hırsı da müşterinizin ürün veya hizmetinizi satın alırken dikkate alacağı diğer bir muhtemel sebeptir. Buna örnek olarak finansal kazanç potansiyeli olan bir kaç çeşit yatırım olanağını gösterebiliriz. Bu durumda müşteriye yaklaşmanın en önemli yolu ürün veya hizmetinizin diğer ürün veya hizmetlerden  nasıl üstün olduğunu ve nasıl daha fazla kazanç garanti edebileceğinizi göstermeniz gerekmektedir. Riskleri azaltın. Eğer müşteri ürün veya hizmetinizin en düşük riskle uzun vadeli bir kazancı garanti ettiğini hissederse, satışı gerçekleştirmeniz daha kolay olacaktır.

3. İftihar etmek müşterinizin ürün veya hizmetinize ihtiyaç duymasının bir diğer önemli nedeni olabilir. Müşterilerinizin sahip olduğu malla iftihar etmesi güçlü bir unsurdur. Ürün veya hizmetinizin nasıl iftihar esinleyebildiğini gösterin. Müşteriniz ürün veya hizmetinizi satın almaya daha sıcak bakacaktır.

Müşteri benzer kalitedeki taklit ürün veya hizmetleri satın almak isteyebilir. Bu müşteriye kendi ürün veya hizmetinizin taklit diğer ürün ve hizmetlerden daha iyi nitelikte olduğunu ispatlamanız gerekecektir. 

4. Memnuniyet de müşterinin ürün veya hizmetinizi satın alması için önemli bir nedendir. Ürün veya hizmetinizle müşterinin ihtiyacını karşılamayı garanti ettiğiniz sürece onu ikna edebilmeniz daha kolay olacaktır. Yiyecek ve içecekler bu kategoride yer alır. Bu ürün grubunda talep sürekli olduğundan her zaman aşırı bir rekabet vardır.
Daha iyi bir fiyat ve yenilikler sunarak rekabet edebilirsiniz. Ürün veya hizmetinizin kalitesine müşterinizi inandırmanız gerekmektedir. 

5. Kendini geliştirme. Bazı insanlar kendilerini daha iyi ve güçlü hissetmek için satın alırlar. Fitness programları, tek başına monte edilen eşyalar ve boyama kitapları bu grupta yer alır. Bu örneklerde, müşterinin aklına yerleştirdiğiniz değere dayalı bir imaj yaratarak ürününüzü satabilirsiniz. Burada satış elemanı olarak yapmanız gereken tek şey ürün veya hizmetinizin müşterinizin kendisini nasıl daha iyi veya güçlü hissettirdiğini gösterebilmenizdir. Bu türdeki müşteriler bağımsızlığı veya kendine yeterliliği tercih ettiklerinden satışlarda öncelikle onları vurgulamalısınız.

Her bir müşterinin satın alma dürtüsünün arkasındaki nedenler farklıdır ve kolaylıkla anlaşılmaz. Bu dürtülere ne kadar iyi odaklanmayı başarırsanız, satış kariyerinizde o kadar başarılı olursunuz.

Yukarıda bahsedilen beş satın alma nedeni dışında müşterinin satın alma kararını etkileyen başka sebepler de vardır. Fakat gerçek şu ki; bu temel beş sebeple daha fazla bilgi edinerek müşterilerinizin sorunlarını çözmede ve onların istek ve ihtiyaçlarını gidermede daha etkin olabilirsiniz.
Püf  Noktası:
• Yukarıda bahsedilen beş satın alma nedenini kavrayın! Söz konusu nedenleri kavramak satıcının müşterilerinin satın alma kararındaki  öncelikli nedenleri daha iyi anlamasını sağlayacaktır.

Müşterinin Neyi Satın Alacağını Keşfedin!
Satış yaparken öncelikli amacınız müşterinizin neyi, neden ve hangi şartlar altında satın alacağını keşfetmenizdir. Bunun yolu ise müşterinize doğru soruları sormaktan geçmektedir.

Örneğin, bir perakende mobilya satıcısını ele alalım. Söz konusu satıcı müşterileri dükkana adımlarını attıklarında “yardım edebilir miyim” diye sorduğunda, genellikle müşterilerin ilgilenmediğini, fakat hoşlarına giden bir şeyler bulduklarını fark ettiğinde yanlarına gittiğini ve kanepenin kumaşını istedikleri renkte kaplayabileceklerini ifade etmektedir.

Size yardım edebilir miyim” sorusu insanların genelde sosyal yardım uzmanından beklediği bir sorudur.  Böyle bir soru % 99 olumsuz cevap verilmesine yol açar.

Diğer taraftan, müşterilere satın almaları için hiç bir neden göstermeden önce satın almaya karar verip vermediklerini sormamamız gerekmektedir.

Doğru soruları doğru insanlara sormak en doğru yoldur. Sorunlarını gidermek, zorlulukları ortadan kaldırmak, belirli bir ihtiyaca cevap verebilmek için doğru çözümler önermek, tam olarak ne satıldığı ile ilişkilidir. Bir satış elemanın başarı kazanması için basit ama açık bir yöntem izlemesi şarttır. Bu yöntem de çok fazla soru sormaktan geçmektedir.

Püf  Noktası:
• Soru sormak önemlidir. Doğru soruyu sormak satışa yaklaşmanın yanıtıdır.
• Doğru zamanda doğru soruyu sormak gereklidir.

Müşterileri İkna Etmeye Çalışın!
Araştırmalar, ikna etmenin beş etkili yolu olduğunu açıkça göstermektedir. Bunlardan en başta geleni şudur. Herhangi bir ikna etme girişiminde basit ve evrensel bir gerçek vardır.  İnsanlar sizden ürün veya hizmetiniz hakkında iddialarda bulunmanızı beklemektedir.

Bir satış personeli açısından bu yöntem, müşterilerini ikna etmek için etkili ve güçlü bir araç olup, günlük faaliyetlere uygulanabilir. Genellikle bir çok müşteri ve tüketici satıcıların iddia ettiklerine inanmazlar ve bunu karlı  çıkmak için yaptıklarını düşünürler.

Müşterilerinizin ürün veya hizmetinizle ilgili iddialarınız hakkında bilgi sahibi olmalarına imkan vermeniz gereklidir. Bunun yolları ise şunlar olabilir:
1. Yüksek kalitede bir ürün veya hizmet sunuyorsanız, müşterilerinizden aldıkları memnuniyet derecesini içeren yazılı bir ifadeyi size vermelerini rica edin.

2. Müşterilerinizin yazılı yorumları size ulaştığında, onlara teşekkür mektubu yollayın.

3. En etkili mektupları dikkatli ve profesyonelce sınıflandırıp, renkli fotokopiyle çoğaltın.

4. Referans olarak kullanabilmek için, mektupları ürüne, tüketici tipine, coğrafi alana, sektörüne veya nüfusa göre sınıflandırıp, klasörler içine yerleştirin.

5. Gelecek nesiller için orijinal mektupları saklayın. Vaat ettiğiniz ürün veya hizmetinizin kalitesini sürdürmeniz gerektiğini, beklentileri karşılama talebinin sonsuza dek kalıcı olacağını unutmayın.

6. “İspat gücü üstünlüğü” kavramının bir üstünlüğü olduğunu   unutmayın. Ne kadar mektuba sahip olursanız o kadar iyi olacaktır.

Müşterilerin başkalarının iddialarından daha fazla etkilenebileceklerini hiç bir zaman aklınızdan çıkarmayın. Bu nedenle işe kendi lehinizde olanları etkilemekle başlayabilirsiniz. 

Satışı gerçekleştirmek için sadece sözlü ikna etme kabiliyetinize güvenmeyin. Bunun yerine, sağlam delillerin gücüne güvenin.

B- Doğru insanlarla mı konuşuyorsunuz?
Bir çok satış personeli için müşterilerle rahat ve güvenilir bir ortamda görüşme yapabilme imkanı oldukça sınırlıdır. Bunun nedeni satış müdürlerinin satış personelinin her hafta belli sayıda görüşme yapmalarını beklemeleridir. Bu durumun en kötü sonucu ise satış personelinin çok sayıda yanlış insanla görüşme yapmasıdır.

Gerçekte ise bilmeniz gereken tek şey ürün veya hizmetinizin nereye uygun olduğudur.
1. Ürün veya hizmetiniz müşterinizin iş stratejisi açısından önemli ve gerekli mi?
2. Ürün veya hizmetiniz müşterinizin zaruri olmayan ihtiyaçlarıyla mı ilgili?
3. Ürününüz fiyat veya talebe bağlı bir mal mı?
4. Ürününüz ne kadar özel?

Bu dört unsur temas kurmaya ilk önce nereden başlayacağınız konusunda büyük bir yarar sağlayacaktır. Uygulama da tamamiyle fonksiyonel ve özel olmayan bir şey satıyorsanız ve rakibiniz temas kurmada daha etkili ise ne olacaktır? Bu durumda ürün veya hizmetinizi yeniden gözden geçirmelisiniz. 

Ne satarsanız satın, görüşmeleri yapabildiğiniz en yüksek düzeydeki kişilerle yapmaya bakın. Üst düzey karar verenler ve işlemsel karar verenlerle tanışın. Konum itibariyle her zaman kıdemli idarecilerle aranızı iyi tutun.

Satış elemanı olarak  olumlu ve işinizden memnun olmanız sizi başarıya götürecektir.
Ayrıca, ürün veya hizmetin müşterinizin başarısı üzerindeki rolünü görmeniz  ve sorunlara stratejik, değerli ve anlamlı çözümler üretmeniz de etkili olacaktır.

Müşterilerinize sunduğunuz hizmet, nasıl çözümler bulduğunuz ve kendinizi nasıl konumlandırdığınız başarınızın anahtarıdır.

Sonuç olarak, kaderinizin müşterilerinizle ne seviyede ilişkiler kurduğunuza bağlıdır.

Kendinizi gözlemleyin ve şu soruya cevap verin: “müşterilerle olan ilişkileriniz yeteri kadar iyi ve devam ettirilebilir mi”. Cevabınız hayırsa bir şeyler yapmalısınız. Başarınız buna bağlıdır.

C – Sürekli Müşteri Edinmenin Altı Yolu: Başarılı bir satış  işlemi öncesinde yapmamız  gereken altı iş vardır. 
> Konumlandırma
> Müşteri Edinme
> Ön- Araştırmanın Planlanması
> Mevcudiyet
> Zamanlama
> Yöntem

Konumlandırma – Ürün veya hizmetlerinizin müşteriniz tarafından nasıl algılanıp değerlendirildiğini tanımlamaktadır. Bu işin görüntü, marka, pazar stratejisi ve kişisel satış felsefesine uygun olarak yapılması gerekir. 

Müşteri edinme – Doğru müşteri edinme konusundaki tanımlanmış yöntemlerin tespiti ve uygulamasıdır. Büyük ölçüde hangi yöntemi kullanacağız, yürütmeye karar verdiğiniz konumlandırma stratejiniz doğrultusunda belirlenecektir. Doğrudan posta, reklam, telefon davetleri, seminerler, net-work, e-mail, makaleler gibi elinizde bulunan sayısız yollar vasıtasıyla yoğun bir araştırma yapmanız gerekecektir.

Ön Araştırmanın Planlanması – Yaptığınız her satış araştırması için bir kontrol listesine sahip olmanız gerekir. İyi bir araştırma öncesinde, firma sahipleri, satın alma yöntemleri, karar vericiler, sorunlar, örgütsel yapı ve  daha fazla bilgi edinebileceğiniz tüm verileri toplamalısınız. 

Mevcudiyet – Ön araştırmanızı planlarken, ürün veya hizmetinizi sattıracak yöntemi tam anlamıyla kavramalısınız. Ürün ya da hizmetinizi  nasıl tanıtacaksınız? Hangi araçlara ihtiyaç duyacaksınız?

Zamanlama – Araştırmanızla ilgili doğru yönlendirmelere sahip misiniz? Nereye gideceğinizi tam olarak biliyor musunuz? Varmak isteğiniz yerde olmanız ne kadar sürecek? 

Yöntem – Araştırma öncesinde izlemeniz gereken birbiriyle bağlantılı yöntemleri biliyor musunuz?  Müşterilerle görüşmelerde nasıl ilerleyeceğinizi, doğru soruları nasıl soracağınızı, sorunlarla nasıl başa çıkacağınızı, vb. kesinlikle bilmeniz gerekir.

D – Daha Fazla Müşteri Edinmek: Müşteri Edinmenin Yedi Göstergesi
Ne kadar soru sorarsanız o kadar çok öğrenirsiniz!
Satış faaliyetinde hiçbir aşama araştırma aşaması kadar önemli değildir. Kalabalık bir pazarda, diğer tüm şeyler eşit olduğunda, en fazla bilgiye sahip olan kazanır. Bu ifade satış kariyerini geliştirmek için neyin önemli olduğunu bize net bir şekilde anlatmaktadır. 

1. Müşteri edinmeyi  satış kariyerinizin can damarı olarak algılayın. 
• Kaliteye odaklanın. Sonuç getirebilecek araştırmalara vakit ayırın. 
• Miktara odaklanın.
• İstikrarlı olun. Sürekli bir müşteri kitlenizin olması pazardaki ani değişmelerin sizi etkilemesini engeller, fiyatların birden düşmesinden etkilenmezsiniz.
• Etkin olmaya bakın. Satış ve gelirinizi artırmak için müşteriler üzerindeki etkinliğinizi hemen artırmaya bakın.

2. Müşterileriniz zamanınızı nasıl kullanacağınızı belirlemesin. Zamanınızı en iyi şekilde kullanma yollarını aradığınızı hiçbir zaman unutmayın.
• “Evet” diyemeyecek insanlara zamanınızı harcamaktan kaçının.
• Sizi verimli olarak meşgul edecek faydalı araştırmalara zaman ayırın.
• Özensiz ve gelişigüzel müşteri edinme çabalarına zaman harcamaktan kaçının.

3. Belli bir düzen içinde çalışmayı benimseyin. İpuçlarını asla kağıt parçalarına veya post-itlere yazmayın. Düzenli bir yönetim programı uygulayın. Aşağıdakileri yapmayacağınızı garanti etmeye bakın.
• Değerli ipuçlarını unutmak.
• Ardı ardına çağrı ve ziyaretlere geç kalmak.
• Kaybolan bilgileri aramak için vakit harcamak.
• Dağınık müşteri listesine bağlı olarak postalama ve diğer işlemlerde başarısızlığa uğramak.
• Müşterileriniz artarken, bir yandan işleri de ertelemeye yönelmek.

4. Sürekli müşteri olabilecek herkes için alarmda olun. İnsanların ihtiyacının  hızla değiştiği günümüz toplumunda, aşağıdaki hususlara dikkat edin:
•  “Bu kişi bir müşteri mi?” sorusunu soran bir araştırma yapısını geliştirin.
• İspatlanana kadar her şüpheliye müşteri olarak bakın.
• Müşteri bulmak için yeni yerler bulun.
• Size kapıları açacak herkesle karşılıklı ilişkilerinizi arttırın.
• Satış organizasyonunuzun her çabasından yararlanın.
• Pazarlama departmanıyla uyum içinde olun.
• Memnun kalan tüketicilerinizden gelen bilgileri her zaman saklayın.

5. Telefon, postalama ve kişisel bağlantılarla aktif müşterilerinizle irtibat kurmaya  devam edin. Bu konuda aşağıda unsurları belirtilen “Bilinç Prensibi Esasını” aklınızda tutun :
• Müşterilerin sizi düşünmesini sağlayacak tek şey onlarla sık ve tekrarlanan ilişkiler kurmaktır.
• Rakiplerinizle her zaman müşterinizin sınırlı miktarda ilgisi ve parasıyla karşı karşıyadır.
• Müşterinizin satın alma ilgisinin ne zaman artacağını asla bilemezsiniz.
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını nereden sağlayacakları konusunda ilk sizi veya ürününüzü düşündüğünden emin olmanız gerekir.

6. Olası müşterileri sürekli müşteri statüsüne koymak için onlarla düzenli olarak görüşün. Bu konuda iyi bir sistemin size çok büyük katkısı olacaktır:
• Telefonu profesyonelce, olumlu bir imaj bırakacak şekilde kullanmayı öğrenin.
• Listenizdeki her bir muhtemel müşteri hakkında bilgi verecek kişileri araştırın.
• Muhtemel müşterinin satın alma durumunun değiştiğine dair en ufak bir ipucunu gözden kaçırmayın.

7. Müşteri edinme yöntem ve stratejilerini sürekli olarak geliştirin.
• Çok çeşitli fikirlere sahip olmak için; kitap, gazete, dergi ve iş haberleri okumalı, kasetler dinlemeli, video izlemeli, seminerlere katılmalı ve diğer başarılı satış elemanlarıyla konuşmalısınız.
• Yukarıdakilerin hepsi müşteri edinimi hakkında olumlu tavırlardır. Bunlar çerçevesinde davranın.
• Başarılı bir satışın anahtarı müşteriye nasıl yaklaşılacağını bilmenizdir. 

Hepsi düzenli, sistematik bir yaklaşımla başlar.

E- Etkin Bir Satıcı Olmak İçin Yaratıcılığı Nasıl Kullanabilirsiniz?
Yaratıcı olma kabiliyeti, çözüm bulmada, müşteri edinmede, tüketiciyle ilişkilerde etkin bir satıcı haline gelmenizde kilit rol oynar. Yaratıcı olmanız kariyerinizin yeniden doğmasını sağlayacaktır. Çünkü, müşterilerinizin sorunlarını çözmede ve taleplerini karşılamada farklı seçenekler sağlayabilirsiniz. Yaratıcılık bir çok satıcıda kolayca var olmayabilir.Yaratıcılığın önündeki engeller her gün artmaktadır. 

Alışılagelmişlik kişisel yaratıcılığınızın önündeki  en yaygın engellerden biridir. Bazı rutin işler gerekli hatta kaçınılmazdır. Ama bunların çok fazlası da yaratıcılığınızı olumsuz etkiler. Günlük çizelgenizde  zamanınızı farklı faaliyetlerle doldurmaya bakın, bunların yaratıcılığınızı canlandıracağından emin olun.

Satış dünyasında yaratıcılığın önündeki bir diğer engel ise yorgunluktur.
Müşterilerinize tüm gününüzü harcamak durumunda kalabilirsiniz. Fakat tükenmek istemiyorsanız ciddi bazı molalar  vermeniz gerekir. Tükenmek yaratıcılığınızı engeller. Dinlenmek ve farklı aktiviteler için zaman ayırın. İş  dışında ve hatta işle  ilgili hiç bir şey düşünmezken bile müşterilerinizin sorunlarına akla gelmeyecek yanıtlar bulabileceksiniz.

Olumsuz düşünceler de yaratıcılığa engel olabilir. İyimser bir kişi her sorunda bir fırsat görürken, karamsar bir kişi her fırsatta bir sorun görür.

Bir şeyi bilmek ve onu yapmak iki farklı kavramdır. Herhangi bir satış sorununa açık ve olumlu görüşle yaklaşarak yaratıcılığınızın giderek arttığından emin olabilirsiniz.

Korku olumsuz düşünmeye yol açan bir kavramdır. Satış aktivitenizde yeni olan bir şeyi denerken korkuyorsanız, yaratıcılığınızı geliştirmede başarısız olursunuz.
Korkunuzla nasıl yüzleşeceğiniz size bağlıdır. Cesaretle yüzleşirseniz yaratıcılığınızı kullanma kabiliyetiniz artacaktır.

Herhangi bir kriz yaratıcılık kabiliyetinizde bir sarsıntıya neden olabilir. Krizi bir fırsat olarak görüyorsanız, doğru yoldasınız.

Yaratıcılığı ortaya çıkarmanın bir diğer yolu da başkalarının yaratıcılıkları hakkında okumak ve çalışmaktır. Biyografiler, başarı hikayeleri, makaleler ve örnekler yaratıcılığınızı arttırmak için esin kaynağı olacaktır.

II- Ticaret Fuarlarından Yararlanmak
A- Neden Fuar?
Ticaret fuarları  dış pazarlarda  satış talebini özendirme açısından en popüler yöntemlerden birisidir. Hatta doğru  şekilde kullanıldığı zaman en yararlı yöntemler arasındadır.

Birçok ülke ve firma, ticaret fuarlarını yurt dışına satış için tek yol olarak görme yanılgısına düşerler. Doğru koşullar altında; ticaret heyeti, kişisel satış ve iyi bir satış literatürüyle desteklenen ticari yazışmalar gibi diğer yöntemler daha ucuz ve daha etkili olabilir.Bu tür seçenekler bir ticaret fuarına katılmadan önce mutlaka göz önünde bulundurulmalıdır.

Ticaret fuarları fuara iştirak edenlere şu yararları sağlamaktadır: 
- Bir araya gelme. Bir ürünü pazarlamanın en etkili yolu yüz yüze iletişim kurmaktır.Fakat alıcılar geniş bir alana, hatta farklı ülkelere yayıldığından; onları teker teker ziyaret etmek pahalıya mal olabilir. Reklam büyük kitlelere hitap etmeyi sağlar ama kişisel satış kadar etkili değildir. İyi bir ticaret fuarı reklam ve kişisel  satışın avantajlarını bir araya getirir. Çok sayıda insanı aynı yerde toplar ve yüz yüze satış mesajı vermeye ve aynı zamanda sorulara cevap vermeye olanak sağlar.

- Ürün tanıtımı. Ticaret fuarları, satış yapabilmek için firmaların ürünlerini müşterilere göstermede kullandıkları en elverişli yoldur.

- Alıcı tepkisini değerlendirme. Ticaret fuarları müşterilerin ya da fuarın diğer üyelerinin ürün hakkındaki düşüncelerini öğrenme olanağı sağlar. Böylece katılımcı ürününün pazar için doğru olup olmadığını anlayabilir.Tüketicilerin ürün hakkındaki düşünceleri konusunda da bilgi edinmek mümkündür. 

- Bilinmeyene ulaşmak. Pazarlama konusunda (özellikle ihracat pazarlamasında) sorunlardan biri olası alıcıları, ithalatçıları ya da aracıları belirlemektir. Ticaret fuarlarının önemli bir avantajı ihracatçıyı bu kişilerle bir araya getirmesidir.

- Rekabeti görmek. Dünya çapında tanınmış bazı ticaret fuarlarına, ilgili olduğu sektördeki  bütün büyük firmalar katılmaktadır. Bu yüzden fuarlara katılmak yeni teknolojileri görmek, ürünler hakkında bilgi sahibi olmak,  pazardaki rakipleri tanımak açısından önemli fırsatlar sunar.

- Grup desteği. Gelişmekte olan ülkelerde firmalar ticaret fuarlarına genelde devletin, ticaret odalarının, ticari derneklerin himayesi altında, toplu olarak katılmaktadır.
İhracatta yeni olan firmalar grup içinde kendilerini daha güvende hissederler. Çünkü ticaret fuarları ülkelerin ihracatçı firmalarının pazarlama etkinliklerine teknik ve mali destek verdikleri vasıtalardır. 

B- Etkin Tanıtım İçin Neler Yapmalıyım?
Hedefler
Firmalar fuar öncesinde kendi tanıtımlarını yapmadıkları zaman, çok az kişi tarafından ziyaret edilir ve başarısız olurlar. Bu nedenle ticari fuarlara katılmadan önce ziyaretçiler için yapılacak tanıtım çalışmaları gözden geçirilmelidir.

Ziyaretçilere yönelik tanıtım kampanyalarının temel amacı iki öğeden oluşmaktadır:
1. Fuara katılan firmaların hedef ziyaretçi kitlesini bilgilendirmek.
2. Hedef kitleyi standları ziyaret etmeleri için motive etmek.
Bu hedeflere ulaşmak için yapılması gerekenler şunlardır:
- Hedef ziyaretçi kitlesinin belirlenmesi
- Tanıtım broşürlerinin hazırlanması
- Posta yoluyla doğrudan iletişim
- Ziyaret veya telefon yoluyla kişisel temas
- Basın bildirileri veya basınla iletişim
- Reklam
- Ziyaretçi kabulü.

Ziyaretçi kitlesini belirleme
Başarılı bir  tanıtım faaliyetinde ziyaretçilerin kimler olduğu belirlenmiştir. Bu kişilerin standları ziyaret etmeleri fuarın ticari başarısında hedeflere ulaşılması açısından önemlidir.Bu insanların arasında iş ortaklıkları, temsilcilikler ve karşılıklı ticaretin gelişmesini etkileyecek kişi ve kurumlar vardır. Serginin amaçlarına ve özel durumlara bağlı olarak, hedef ziyaretçi kitlesi şunları kapsamalıdır:

- Farklı düzeydeki alıcılar.
- Ürünün kullanıcıları.
- Acentalar, ithalatçılar, dağıtıcılar, toptancılar ve perakendeciler.
- Satın aldıkları ürüne yenilikler ekleyen iç tasarımcılar, mimarlar, mühendisler.
- Olası yatırımcılar.
- Ticaret odalarının, ticari ve profesyonel kurumların temsilcileri.
- Sergilenen ürüne ilgi duyan müşteriler.
- Gazeteciler.

Ziyaretçi kitlesini derlemek zaman alır. Bu çalışmada aşağıdaki kaynaklar kullanılmalıdır:
- Pazarla faaliyette bulunan alıcı firmaların kayıtları.
- Hedef pazardaki ticari kurumların ve ticaret odalarının üye listeleri.
- Pazara atanmış olan ticaret ataşeleri.
- Hedef pazarda ticari bilgi hizmeti veren kurumlar.
- Ticaret rehberleri
- Posta listeleri yayınlayan firmalar.
- Bir önceki yılın fuar kataloğu.
- Ticari ve endüstriyel dergilerdeki reklamlar.

Fuarda kullanılacak basılı malzeme
Her katılımcının detaylı ürün bilgilerini ve mümkünse fiyat listesini içeren kendi basılı materyali olmalıdır. Katılımcılar satış literatürü konusunda hazır olmalılar.

Reklam malzemelerini hazırlamak  ve basmak genelde uzun süreceğinden, mümkün olduğunca geniş bir zaman çizelgesi hazırlamak ve dokümanın hazır olması gerektiği zamanla basma işlemi arasındaki zamanı iyi ayarlamak akıllıcadır.

Basılı materyaller fuardan önce posta yoluyla dağıtılmalıdır. Bu malzemeler pahalı olduğundan boş yere harcanmamalıdır. Stoklar fuar boyunca kontrol edilmelidir.
Konuyla ilgisi olmayan insanlar tarafından alınmalarını önlemek için broşürleri standlarda açıkta tutmamak en iyisidir. Özenle hazırlanmış ve pahalı yayınlar istek üzerine gerçek ziyaretçilere verilmelidir.

Postalama
Seçilen hedef kitleye önceden hazırlanan basılı malzemeleri postalamak, bu kitlenin önemli bir bölümünün fuara gelmesini garantilemek için en iyi yoldur. Bu malzemelerinin içinde kişiye yazılmış mektuplar, fuar broşürü ve diğer basılı materyaller, davetler ve fuar organizatörü tarafından tedarik edilen ücretsiz fuar biletleri olabilir.
Kişisel temaslar 
Bir fuara katılırken, bir halkla ilişkiler acentası ya da başka kaynaktan yardım almak mümkün ise postalama yerine kişisel temas yolunu tercih edebilirsiniz. Bu durumda öncelikli hedef kitleye yönelik olarak telefon görüşmeleri ve hatta mümkün olduğunca çok ziyaret yapılmalıdır.

Kişisel temaslar fuar süresince devam etmelidir. İhtisas fuarında diğer standlarda ürün sergileyen katılımcıların birçoğu olası müşteriler ya da temsilciler olabilirler. Bu yüzden onları kendi standınıza davet etmekte gecikmemelisiniz. Bu tür bilgiler çoğunlukla fuar kataloğunda belirtilir. Bu tür avantajlar gözden kaçırılmamalı özellikle de fuar açılışından önceki günlerde ithalatçılar ve acentalar telefonla  standa davet edilmelidir.

Basınla ilişkiler
Ticari ve endüstriyel gazetelerde çıkan haberler ziyaretçileri fuara çeker ve fuara katılan firmalar ve ürünlerinin fuar bittikten sonra da tanıtımına fayda sağlar. Bu tür haberler posta listesine dahil olmayan önemli ziyaretçilerin ilgisini çekmesi açısından çok değerlidir.

Profesyonel bir halkla ilişkiler acentasına tanıtım programı yaptırmak başarı şansını arttırır. Eğer bu mümkün değil ise grup katılımını düzenleyenlerin  basınla olan ilişkileri organize etmesi gerekir. 

Fuar organizatörü büyük olasılıkla kendi tanıtım programını kendisi yürütecektir.
Stand sorumlusu kişiler, fuar idaresinin çıkardıkları fuar bültenine fuar süresince yaptıkları görüşmelerle ilgili izlenimlerini anlatarak katkıda bulunmalıdır. Stand yöneticisi standı ziyaret eden gazetecilerle görüşmelidir. 

Reklam kampanyası
Gazetelere reklam vermek ziyaretçilerin dikkatini çekmenin başka bir yoludur.
Normal boyutlarda ilanların çok etkili oldukları söylenemez. Eğer katılımcıların maddi olanakları varsa en önemli gazetelerin özel fuar eki bölümüne ilan vermeye önem göstermelidir.

Fuar kataloğuna reklam vermek iyi bir yatırımdır. Ciddi ziyaretçiler kataloğu fuara gelmeden önce incelerler ve fuardan sonra referans olarak kullanırlar.

C- Stand Tasarımı ve İnşaatı Nasıl Olmalıdır?
Ticari fuarlar yapılarıyla, ürünleriyle, mobilyalarıyla ve dekorasyonlarıyla fiziki bir etkinliktir. Bu yüzden standların tasarımı, yerleşimi, inşası ve etkinlikler için harcanan çaba yüzünden, en az onun kadar önemli olan diğer konuları önemsememe tehlikesi artar.

Standları katılımcı firmaların hedeflerine ulaşabilmeleri için destek olan bir kolaylık gibi düşünmelidir.

Standların bazı hayati fonksiyonları olmalıdır:
1. Ulaşılması önemli ziyaretçilerin dikkatlerini çekmek.
2. Ürünleri en güzel şekilde sergilemek.
3. Bilgilendirmek ve izlenim yaratmak.
4. İş bağlantıları için gerekli fiziksel koşulları sağlamak.

Tasarım ve inşaat için yapılan bütün çalışmalar bu özellikleri sağlayacak ve bütçeye uyacak şekilde olmalıdır.

D- Stand Yönetimi ve Takibi Nasıl Olmalıdır?
Ziyaretçilerle ilgilenme 
Ziyaretçilerle ilgilenme kısmen stand düzenine bağlıdır. Stand alanına tek bir giriş ve resepsiyon masası olduğu zaman, ziyaretçileri ilgilendikleri ürünlere doğru yönlendirmek daha kolay olur. Fakat fuar alanları ziyaretçileri birkaç giriş noktasından çekebilecek açıklıktadır. Bu ziyaretçiler ilgili görünüyorsa, başkalarını dolaşmadan önce standlara yaklaştırılmalıdır.  İlk girişimi ziyaretçilerin ilgilendiği üründen sorumlu olan temsilci yapar. Ancak, temsilcinin ziyaretçilerle ilgilenemediği durumlarda stand yöneticisi duruma müdahale etmelidir. Ziyaretçilere yaklaşmak başlı başına bir sanattır.  İşin sırrı ziyaretçiyi yeteri kadar izleyip ilgisini çeken ürün hakkında fikir sahibi olmak, onu samimi bir şekilde selamlamak ve sonrada ona “Ülkemizde üretilen kutu meyve sularını biliyor musunuz?” gibi bir soru sorarak ya da “ Bu ürün sanayiimizin ürettiği binlerce modelden biridir” şeklinde dikkatini çekmektir. Klasik bir başlangıç olan “Yardımcı olabilir miyim?” sorusundan kaçınılmalıdır.

Ziyaretçinin kimliğini mümkün olduğunca çabuk tespit etmek, onun firmanızın amaçları için ne kadar önemli olduğunu saptamak ve ne öğrenmek isteyip kiminle tanışmak istediğini anlamak oldukça önemlidir. Bu anlamda ziyaretçi “önemsiz” bir görüntü sergiliyorsa, kibarca ama kısa bir şekilde ilgilenilmelidir. Bu stand görevlilerinin daha önemli olduklarını düşündükleri ziyaretçilere daha fazla odaklanmaları için zaman kazandırır.

Standa gelen önemli ziyaretçilerin kaydı tutulmalıdır. Bunun için bir form düzenlenmelidir. Bu formlar fuar sonrası iş takibi yapmak, katılımcıların etkinliklerini değerlendirmek ve daha sonraki fuarlar için liste yapmak için gereklidir. 

Ziyaretçinin görüşmek istediği firma temsilcisi meşgul ise, bir kişi onunla ilgilenmeli, gerekirse ziyaretçiye oturacak bir yer bulmalı,  içecek bir şeyler ikram etmeli ve beklerken okuması için dergi vb. gibi şeyler teklif etmelidir. Ziyaretçi beklemek istemiyorsa, başka bir görüşme zamanı belirlemek için girişimde bulunulmalıdır. 

Firma temsilcilerinin görevleri 
1. Firma temsilcileri firma ve ürünleri hakkında bilgili olmalı, iş görüşmelerini yürütme yetkisine sahip olmalı ve fuara katılma amaçlarına odaklanmalıdır.
2. Standa gelen hiçbir ziyaretçiyi ilgisiz bırakmamalıdır.
3. Sergilenen ürünle ilgilenen ziyaretçilerin soru sormasını beklemeden girişimde bulunmalıdır.
4. Gün boyu ilgili olmalı, arkadaşlarla oturup sohbet etmemelidir. Stand girişini kapatmayacak ve ürünü saklamayacak şekilde durmalıdır.
5. Görüşmeye ürün hakkında olumlu bir sözcük kullanarak veya diyalog başlatacak bir soruyla başlamalıdır.
6. Ziyaretçilerin işini, özel ilgilerini ve müşteri olarak ne kadar önemli olduğunu mümkün olduğunca çabuk bir şekilde tespit edebilmelidir.
7. Tüm soruları mümkün olduğunca açık sözlü ve gerçekçi bir şekilde yanıtlamalıdır.
8. Ürün kadar şirketin pazarlandığını unutmamalıdır.
9. Görüşmeler pazar ve ürüne gösterilen tepkiler hakkında bilgi almak için de kullanılmalıdır.
10. Yetkiniz ölçüsünde görüşmeler ilerletmeye çalışılmalıdır. İkna edebildiğiniz ziyaretçiler sağlam bir müşteriniz olabilir.
11. Ziyaretçi firma hakkında detaylı bilgi toplamak ve iş takibi yapabilmek için bilgi formu kullanmalıdır.
12.  Fuar sonrasında önemli görüşmeler için zaman ayırmalıdır.
13. Mümkün olduğunca hızlı bilgi vermelidir.
14. Fuar saatlerine dikkat etmeli ve sergilenen ürünleri gözetimsiz bırakmamalıdır.
15. Fuarın durgun olduğu saatleri diğer standlarla görüşmeye ayırmalıdır.

İş takibi
Ticari fuarlarda ilişki kurmak genelde satışları arttırma ve ithalatçılar ile buluşma sürecinin sadece başlangıcıdır. Bu bağlantılar takip edilmezse, fuar sırasında harcanan tüm emek boşa gider. 

İş takibinin temelini, her ziyaretçi hakkında kaydedilen temel bilgiler, görüşmelerde ziyaretçilerin ilgileri ve şirketin nasıl  harekete geçeceği oluşturur. 

Hız çok önemlidir. Söz verilen her bilgi tam zamanında ulaştırılmalıdır. Temsilcinin bir bilgisi yoksa, bilgi almak için ülkesine dönmeyi beklemektense merkezi aramalıdır. 

Fuardan sonra standa gelen tüm ziyaretçilere teşekkür etmek ve gerekirse ayrıntılı bilgi sağlayabileceğinizi söylemek için mektup yollayabilirsiniz. 

E- Ticari satışlar fuar dışında da yapılır.
Birçok kişi ticari görüşmelerin fuarlarda yapıldığını düşünmektedir. Bu doğru olmakla birlikte iş anlaşmalarının büyük bir çoğunluğu fuarlar dışında yapılır. Misafirperverlik fuardan sonra da devam eder ve gerçek iş anlaşmaları yemek öncesi veya sonrası toplantılarda yapılır. Deneyimli satış elemanları sözleşmeyi daha önceden hazırlarlar.

Aşağıda, ticari bir fuarda maksimum faydayı sağlamanın yolları verilmektedir:
>Verimsiz işlerle zaman harcamayın. Her saniye önemlidir. İki gününüz varsa ve 5000 insanla ilgilenmek zorundaysanız her biriyle sadece 5 saniye ilgilenebilirsiniz.

>Bir sonraki gün için akşamdan plan hazırlıkları yapın. Görüşme esnasında her şey çok hızlı gelişebilir. En üst düzeyde fayda sağlayabilmenin tek yolu planlı olmakla beraber duruma göre değişiklik yapabilmek için esnek olmak gerekebilir.

>Uzmanlığınız ve şirketinizin alanında lider olduğunu kanıtlayıcı bir konuşma hazırlayın.

>Müşterinizin görüşünüze katılacağına emin olduğunuz bir konuyu gündeme getirin.

>Her gün ilk gelen ve son giden olun. Bu sizin için çok yararlı olacaktır. Bu size erken gelip erken gidenlere göre avantaj sağlayacaktır. Birkaç saat fazladan çalışma size daha fazla bağlantı getirebilir.

>İş kartlarına anında notlar alın. Çok görüşmeniz olursa her ayrıntıyı hatırlamanız kolay olmayabilir. Daha sonraki iş takipleri için raporunuza kişisel bilgiler de ekleyin ör: golf, çocuklar, spor, tiyatro gibi…

>Ziyaretçilerinize prospektüsler verin. Bu size ve müşterilerinize uzun vadede yarar sağlayacaktır. Bu sayede iş takibinde hatırlanmanız daha kolay olacaktır.

>Fuar sonrasında katılımcıların listesini alın. Bu liste  iş takiplerinizin ve bağlantılarınızın veri tabanı için oldukça yararlı olacaktır. 

>Eğlenin ve eğlendirin. Coşku ve espri bulaşıcıdır. İnsanlar kazananlarla iş yapmak ister, gereksiz yere sürekli yakınanlarla değil.

>Konsantre olun. En az beklentiniz olan yerlerde fırsat arayın. Örneğin, Lobi, asansör, restoran gibi. Fırsatları kaçırmayın. Ticari fuarlarda iş her yerde yapılabilir. İlginç yerlerde doğabilecek fırsatlara hazır olun.

Tavsiyeler
Dikkatli olmak ne kadar önemlidir? 1982 de, bir spor giyim fuarından dönüşte Dallas havaalanındayken, bir beyefendinin  Amerikan Express para makinesine küfrettiğini fark ettim. Makine kartını yutmuştu ve adam çaresizlik içindeydi.Yanına yürüdüm, kendimi tanıttım ve sorunu çözmesi için ona yardım ettim. Sonunda ona yolculuğuna devam edebilmesi için 100 Dolar  borç verdim.

İki gün sonra bana 100 Dolarlık bir çekle teşekkür mektubu yolladı. Şans bu ya adam kendi hazır giyim şirketinin sahibiydi. İki ay sonra beni arayarak 1984 Olimyatları için hazırladıkları giysilerin  tasarımlarıyla ilgilenip ilgilenmeyeceğimi sordu.
Levis’in üretim iznini almıştı. Ben de bizim sanat baskılarımızın olduğunu söyledim.
Bana her t-shirt için baskı yapma konusunda anlaşma yapabileceğimizi söyledi. 1.6 milyon giysi  yani 750.000 Dolar değerinde iş, havaalanında dikkatli olduğum içindi.

Toplantı ve fuarlar bir satış elemanının fırsatlar yakalayabileceği en ideal yerlerdir.
Mücadeleniz bu fırsatları avantaja dönüştürmek yönünde olmalıdır. 

III. İnternetten Yararlanmak
A- E-postanın  pazarlamada kullanılması
E-posta pazarlamasının tercih edilmesinin pek çok sebebi vardır. Bunlardan en önemli beş tanesi aşağıda sıralanmıştır:
1. Hızlı, neredeyse anında sonuç verir. Normal şartlarda tanıtım ve postanın istatistiksel başarıya ulaşması günler hatta haftalar sürebilir. Bir çok durumda müşterilerinizden cevap yazımı, web sitesi ziyareti veya telefon yoluyla anında geri bildirim alabilirsiniz.

2. Zaman ve kaynak kazandırır.  Fiyat teklifinizi telefonla yapabilir, broşürünüzü müşterinize hava yoluyla gönderilebilirsiniz. E-posta ilgili evrakların postalanıp, alınması için beklenmesini kolaylaştıran bir anahtardır. Mesajınıza doğru zamanda cevap verilebilir. Hedef müşteriniz konumunuzu görüp duyacaktır ve bu sizin akılda kalmanıza yardımcı olacaktır.

3. Güçlü bir iz sürme ve raporlama olanağı sağlar. Size yolladıkları ve aldıkları mesajlar sayesinde kimin ne yaptığını öğrenebilirsiniz. Böylece, e-posta kullanımı sayesinde telefon görüşmeleri yaparak zaman kaybetmezsiniz.

4. Satışlarınızı arttırmak için kullanabilirsiniz E-postalarınızı telefon görüşmelerinden önce ve sonra yaptığınız iş takiplerini tamamlamak  için kullandığınızda, cevap oranlarınızda gözle görülür bir artış olacaktır.

5. E-postalarınızı web sitenize daha çok ziyaretçi çekmek için kullanabilirsiniz. Müşterilerinizin dikkatini çekecek şekilde ürünleriniz, önemli satış noktalarınız veya satış duyurularınızdan bahsedebilirsiniz.

Doğru kullanıldığı takdirde e-posta cevap oranlarınızda artış sağlarken, satış trafiğinizi de kısaltır. Daha kısa zamanda daha çok satış yapmanızı sağlayacaktır. 

B- İnternette pazarlamanın sınıfları
İnternette pazarlamacılığı dört sınıfa ayırabiliriz: İletişim, satış, içerik sağlama ve ağ  işlevi sağlama. İletişim internet pazarlamacılığının giriş bölümüdür. İnternet pazarlamacılığı bu dört sınıfa ayrılmakla birlikte genelde web siteleri iki veya daha fazla pazarlama tarzını bir arada yürütmektedirler. Örneğin, satış amaçlı web siteleri iletişim için de kullanılabilir.

İletişim
Birçok şirket müşterileriyle internet yoluyla bağlantı kurmaktadır. İnternet müşterilerle ilişkileri devam ettirmek için oldukça kullanışlıdır. Örneğin, gıda üreticisi bir firma, müşterilerinin web sitesini ziyaret etmelerini sağlamak için web sitesinde pratik yemek tariflerini bulundurmaktadır.

E-posta göndermek, e-posta listesi yapmak, sohbet odaları açmak, otomatik cevaplama sistemi kurmak gibi hizmetler,  birçok internet sitesinde mevcut müşterilerle iletişim kurmak için kullanılır. Yetenekli pazarlamacılar harekete geçmeden önce bu imkanları kullanarak hedef alınan tüketicilerin kültürlerini ve davranışlarını inceler.

Satış
İnternetin doğrudan pazarlama amaçlı satışlarda kullanımı hızla artmaktadır. Kitap (www.amazon.com), Finansal hizmet (www.eschwab.com), CD (www.cdnow.com), Software (www.egghead.com), seyehat bileti (www.travelocity.com) ve bilgisayar (www.dell.com) gibi bilgi içeren ürünleri satan şirketler, internet üzerinden oldukça hızlı bir satış grafiğine sahip olmuşlardır.  İnternet aracı kurum ve kişileri ortadan kaldırarak, pazarlamacıları fiyatları mümkün olduğunca düşük tutmaları için zorlamaktadır.

İçerik Sağlama
İletişim ve satış amaçlı internetin kullanımı, fiziksel bir ürün ya da hizmetin pazarlanmasını desteklemektedir. Bir şirket, bilgi iletme birimlerinden oluşan  internet içeriği sağlıyorsa, web sitesi onun için bir masraf olmaktan çıkıp fiili ürün haline gelmektedir. Birçok içerik sitesi fiziki bir ürünle veya hizmetle ortaklık yapmamaktadır.  Bu durumda site ya satış tanıtımları yoluyla ya da ziyaretçi ücreti ile gelir sağlar. Örneğin Jumbo (www.jumbo.com), sitesinde herkesin ücretsiz olarak yükleyip indirebilecekleri bir soft-ware programını sunmaktadır. Site  sayfasındaki ilanlarla kendisine katkı sağlamaktadır. Portal siteler daha farklı içerik  sitesi oluştururlar. Örneğin Yahoo! gibi… Bu siteler diğer sitelere açılma hizmetinin yanı sıra ziyaretçilere öneriler sunar. 

Ağ İşlevi Sağlama 
Bir içerik sitesi, interneti ziyaretçilerine yararlı işlevler sağlamak için kullanır. Bu siteler ağ  işlevini başkaları tarafından sağlanan içeriğe erişimi kolaylaştırmak ve müşterileri için bilgisayar işlemlerini yönetmek için kullanırlar. 

C- Web İletişim  Stratejileri 
Web sitesi ile iletişimin amaçları
Müşterilerin  şirketlerin sağladığı ürünler ve hizmetler hakkında dünya çapındaki web sitelerini ziyaret ederek  iletişim kurmaları söz konusudur. Birkaç yıl önce, bir web sitesine sahip olmak teknolojiyi kullanmada ulaşabilecek son nokta olarak düşünülürken; bugün şirketler neyin çalışıp, neyin çalışmadığı ve web sitesini her zaman nasıl güncel tutabilecekleri konusunda yaşadıkları sorunları çözmekle uğraşmaktadırlar. 

İnternet ve diğer basın organları arasındaki farka karşın, tanıtımınızı internet üzerinde tasarlamanızla diğer tanıtım yollarını kullanmanız arasında pek çok ortak unsur bulunmaktadır. Web hedefleriniz pazarlama alanındaki hedeflerinizle bir bütünlük oluşturmalıdır. Bu hedefler ürünün niteliğine ve ürün zincirinde edindiği yere bağlı olarak şirketten şirkete değişiklik gösterir. Yeni ürünlerde genelde rekabet azdır ve hedef  üründen sağlanacak yararların vurgulanmasıdır. Daha eski ürünlerde çok büyük bir rekabet söz konusudur ve şirketler ürünlerinin farklılıklarını öne sürmek veya ürünlerinin farklı kullanımlarını ortaya koymak için çeşitli iletişim araçlarını kullanırlar. İleteceğiniz mesaj da elbette tüketicinin verdiği kararın niteliğine bağlı olacaktır. Tüketici her zaman olduğu gibi olağan bir tavır içinde ürünümüzü satın alıyorsa, genelde görüntüye yönelik, sezgisel yaklaşımlarda bulunuruz. Ancak tüketici satın alma konusunda karışıklık yaşıyorsa, yaklaşımımız  tüketiciyi düşündürmeye yönelik olmalıdır. 

Basın yoluyla tanıtımda yaptığımız gibi, hitap ettiğimiz kitleyi de belirlememiz gerekir. Kaç yaşındalar? Nerede yaşıyorlar? Genelde kadınlar mı erkekler mi? Bu tarz bir ürünü merak ediyorlar mı? Nasıl bir tavır içindeler ve ne düşünüyorlar?
Neleri yapmaktan ve okumaktan hoşlanırlar? Önce hitap edeceğiniz müşteri profilini oluşturup, daha sonra  uygulayacağımız iletişim hedeflerini aşağıdaki şekilde belirleyebiliriz.

Tüketici bilinci. Tüketicinin sizin kim olduğunuzu ve ne sunduğunuzu bilmesi gereklidir. Tüketici, sizin sunduğunuz yararlar veya hizmetlerin rakiplerinizden neden daha iyi olduğu konusunda bilgi sahibi olmayabilir.

Görüntü. Tanıtımlarınız belli bir görüntüyü iletme amacında olmalıdır. Bu açıdan tüketiciye bazı heyecanları veya bir takım olumlu duyguları hissettirmelisiniz. 

Ortak bilinç. Tanınmış bir şirket adını ve markalarını tüketicilere sergilemekten kaçınmaz. Tüketici bir şeyler satın almaya gittiği zaman önce aklında olan firmayı düşünecektir. 

Deneme. Yeni bir şirket kurduğunuzda, yeni bir ürün veya hizmeti  piyasaya sunduğunuzda tüketicilerin ürünü denemelerini isteyebilirsiniz.

Satın alımları arttırma. Süpermarketlerden satın alınan donmuş yiyecekler gibi, tüketim mallarının karlılığı tüketici daha sık satın almaya ikna edildiği sürece arttırılabilir. Bu durumda hedefiniz tüketicinin yaklaşımını değiştirmek olmalıdır. 

İletişim hedeflerinizi belirledikten sonra, bu hedefleri gerçekleştirmek için bütçeniz olmalıdır. Bütçe, iletişim için gerekli olan finansal kaynakların ekonomik bir biçimde kullanılmasıdır. Sonuç olarak, web sitesinin kendisini uzun vadede satış artışı, pazar payı ve karlılık açısından geliştirmesi ve  yenilemesi gerekmektedir.
İyi yönetilen bir web sitesinin, ekonomik hedefler doğrultusunda  yarattığı etkiyi ölçmek akıllıca bir davranıştır. 

İnternet üzerinden bağlantı kurma
Web sitelerindeki tanıtımlar, geleneksel tanıtım yöntemlerinde kullanılan reklamlar kadar dikkat çekici olmamaktadır. Web siteler çoğu zaman itici bile olabilmektedir.

İnternetin çekici yönü site sahibinin kontrolünden çok kullanıcı tarafından isteğe göre kullanılmasıdır. Diğer bir özelliği de telefon sistemi gibi kullanılmasıdır.

Kullanıcılar, onlara bakmaları için  ilginç ve kullanışlı şeyler sunmadığınız sürece sitenizden istedikleri zaman çıkarlar. Ve istedikleri zaman geri ararlar.

Tüketicilerin sizinle hatta birbirleriyle konuşmaları hiç de korkulacak bir şey değildir. Aksine, bu internetin pazarlama araçlarından biri olarak ne kadar güçlü olduğunu göstermektedir. Başarılı şirketler internet üzerinde aktif olarak müşterileri ile diyalog kurmayı ve onların yarattığı enerjiden faydalanmayı isterler. 

Tanıtım yapan siteler ile iletişim kurmaya çalışan web siteleri arasındaki farkı iyi tespit etmek gerekmektedir. Basit bir tanıtımda broşürlerde bulunan bilgiler vardır.

Şirketin ücretsiz telefon numarası, ürün ve hizmetleri, e-posta adresi ve belki şirket merkezinin nerede bulunduğu gibi bilgiler. Bu tanıtım müşterilerin direk olarak bağlantı kurabilecekleri şekilde tasarlanmıştır. Bunu oluşturmak oldukça basittir ve birçok şirket online çalışmalarını bu yolla gerçekleştirir. Tüketiciler bu basit web siteleri aracılığıyla bayi ziyareti yapabilir, şirketin ücretsiz telefon numarasını öğrenebilir, en yakın bayinin yerini bulabilir, önerileriniz hakkında genel bilgi edinebilir ve bir takım sorular sorabilirler.

Aslında günümüzde bu düz tanıtım  şekli internetin en ilkel hali olarak kabul edilir.
Fakat burada bile, basit bir site veya açık bir bilgi sayfası oldukça etkili, güçlü olabilir; özellikle diğer basın araçlarıyla bağlantı oluşturuyorsa. Düz bir tanıtım, pahalı bir basın aracında kullanılan bir tanıtıma tamamlayıcı bilgi sunabilir. Sitenin URLsi veya alt URLleri basılmış bir tanıtımda veya televizyon ve radyo reklamlarının sonunda  karşımıza çıkabilir. Tüketiciler daha fazla bilgi almak için web sitenizi kullanırlar ve ondan sonra siz de  yazılı ve görsel tanıtımlarınızı  veya direk posta kısmını sitenize ekleyebilirsiniz. 

Şimdi de asıl bir reklamdan çok ürünün ön plana çıkarıldığı pazarlama sitelerine bir göz atalım. Gerçek bir broşür gibi olan düz ilanla karşılaştırıldığında pazarlama sitesi daha çekici bir magazin (dergi) gibidir. Bu siteler büyük reklamları ve bağlantılarıyla tüketicileri siteye çekecek şekilde tasarlanmıştır. Sadece verilen bilgi üzerinde yoğunlaşmaktansa, pazarlama ve harekete dayalı tasarımıyla kısa ve orta vadede tüketiciyi satışlara yönlendirmek için oluşturulmuştur. Pazarlama sitesinin uzun vadedeki hedefleri tüketicilerle bağlantı kurmaktır. Pazarlama siteleri internet hizmetlerini tüketicileri etkilemek, hatta tüketicilerin birbirlerini etkilemeleri için kullanırlar. Bu etkileşimlerin üzerinde daha sonra duracağız. 
 
İnternet pazarlamacılığı genelde etkileşim pazarlamacılığı olarak nitelendirilir.Siteyle kurulan etkileşim sırasında tüketici tarafından yapılan tıklama ve cevap yazma düzeni sağlanabilir. Bireylerin siteye yaptığı her geri dönüş sitedeki software ile bir önceki etkileşime erişir ve bilgileri yeni ziyaretlere uyarlar.

Bu bağlamda, internetin etkileyici niteliği teknik açıdan bir satış elemanına benzer.
İyi bir site, tüketici ve site arasındaki diyalogları bir insan gerçekleştiriyormuşçasına yapar. Bu bağlamda, etkileşim basın yoluyla yapılan tanıtımların önüne geçer. Site tüketicilerle her iki tarafı da memnun edecek iki yönlü  görüşme sağlar. 

Gerçekte, önceki müşterinizi elinizde tutmanız yeni bir müşteri edinmenizden çok daha ucuzdur. Şirket ve müşteri arasındaki ilişkinin yararları bir çok şirketin “ Yaygın öncü noktalar” gibi yeni hizmetler veya diğer sembolik ilişki düzenleyiciler yaratmaya sebep olmuştur. Bu tarz planlar tüketicilerin sadakatlerini geliştirmek için tasarlanmıştır. Buna paralel olarak, bazı siteler de “Yaygın ziyaretçi özellikleri” hizmeti sunar. Sadakatin ötesinde, bu tarz projelerin güdeleyici etkisi tüketici ile bilgiye dayalı bir değişimin başlamasına yardımcı olur. Müşterinin elde tutulmasının çok daha kolay hale gelmesi, kişi hakkında ne kadar bilgi sahibi olduğunuza bağlıdır. 

İlişki tüketicinin seçeneklerini azaltmak, yani satın alma kararını kolaylaştırmaya yönelik yardımda bulunmaktadır. İlişkilerin sağlamlaşması, tüketicinin satın alma sırasında yaşadığı zihinsel işlemlerin kolaylaştırılmasını sağlar. Ayrıca bu ilişkiler tüketicinin karar verme sırasındaki zaman kaybını ortadan kaldırmaktadır.

Seçeneklerin azaltılmasının yararları ürün kataloğu sayıca fazla olduğunda, satın almaya bağlı riskler olduğunda veya tüketicinin tercihine karar verme sırasında harcadığı zamanı telefi etme konularında yaygın olarak karşımıza çıkar. Bu durumlarda şirketler tüketicilerinin tercihlerini unutmazlarsa onların sorunlarıyla daha çok ilgilenmiş olur. 

Bir etkileşim seansında satış gerçekleşmiyor olsa bile, bu şirketin tüketici profili konusunda bilgi sahibi olmasına yardımcı olacaktır. Bu bilgiler tüketicilerin ne kadar sadık olduklarının yanı sıra e-posta adresleri, ilgileri ve düşünceleri şeklinde de olabilir. İnternet aracılığıyla tüketici ve şirket arasında karşılıklı ve eşitlik çerçevesinde ilişki kurmak oldukça kolaylaşmaktadır. Buna karşılık kitle iletişim araçları ile kurulan ilişkiler doğrudan olmayıp, yalnız bilgiye ayarlı olacaktır.

Etkileşim seanslarında toplanan bilgilerle oluşturulan bilgi bankası daha iyi hizmet vermek ve müşteriler hakkında bilgi sahibi olmak için veri tabanları oluşturularak saklanabilir.

İnternet kullanımının diğer bir önemli noktası da, müşterilerin birbirleriyle doğrudan iletişime geçmelerini sağlamaktır. Sponsorların oluşturduğu sitelerde, sanal ortamda bu tarz görüşmelere yer verilmektedir. Bu ortam bilgisayar üzerinden yapıldığı için sanal olarak nitelendirilmektedir. Örneğin, Stolichnya Votkası’nın sitesi tüketicilerin birbirlerine tavsiye ettikleri votkalı içeceklerin tariflerini paylaştıkları bir bölüm bulunmaktadır. 

Tüketicilerin ilgilerine yönelik düzenlenen bu siteler “sanal dernek” kavramına örnek oluşturmaktadır. Sanal bir toplulukta görüşmelerin odak noktası müşterilerin ihtiyaçları ve  ilgileridir. Bu açıdan şirket bilgi sağlamak için oldukça fazla para harcamayı göze almalıdır. Buna ek olarak topluluk şirkete özel bir değer kazandırır. Böylece müşterileriniz birer yardımcınız olur. İnternette sunulan bu hizmet şirkete güven ve sorumluluk kazandırmaya yardımcı olur. Amaç, soruları cevaplayarak, bilgilendirerek ve görüşmelere olanak sağlayarak müşterilerle işbirliği içinde olmaktır.

Sanal topluluklar oluşturmak, şirketin pazarlama iletişimleri kurmasında çok önemli bir rol oynar. Müşteriler ne istediklerini söylerlerse ürünün doğru ve yanlışlarını eleştirebilirler. 

D- Online Satış Stratejileri 
İnternet üzerinden yapılan satışlarda, diğer satış türleri ile kıyaslandığında çok az kısıtlama mevcuttur. Günümüzde küçük ya da büyük işletmelerin büyük kısmı online satışa geçmektedir. İşletmeler için web sitesi hazırlayıp, internet yoluyla satış yapmak her geçen gün daha kolay ve ucuz hale gelmektedir. Sonuç olarak internet, firmaların daha iyi rekabet edebilmek için kullandıkları giderek kalabalıklaşan bir pazara dönüşmektedir. 

Klasik pazarlama stratejilerinden biri aynı ya da benzer zevk ve ihtiyaçlara sahip olan tüketici gruplarına yönelik ürün ya da hizmet yaratarak pazarı bölümlemektir.
Bu tür tüketici gruplarına “pazar dilimi” ya da “niş” denilmektedir.

Bu hedef tüketici dilimleri ülke ya da dünya çapında dağınık olduğu taktirde, bu pazar bölümünde bulunan tüketicilere ulaşmak çok pahalı olacaktır. Bu nedenle, internet yoluyla birbirlerinden uzakta bulunan bu pazar bölümlerine ulaşmak çok daha ucuz ve kolay hale gelmektedir.

Ancak internet üzerinden yapılan satışlarda fiziksel yerin seçimi çok önemli olabilir. İnternet teknolojisini kullanan web tabanlı bir perakende satış sitesi kurduğunuzda fiziksel yerin seçimi önemlidir. Bu yer, teknoloji işçilerinin yoğun olarak çalıştığı, kaliteli işgünün bulunabileceği yerlerde olmalıdır. İlave olarak depo yerinin dikkatlice seçilmesi, yükleme-boşaltma faaliyetleri ve  nakliye hizmetlerine yakın olmalı, uygun vergi kolaylıkları da olmalıdır. 

İnternet üzerinden satışta pazarlama kanalları baskı altına alınmakta ve değişime uğramaktadır. Çoğu ürün, üretim aşamasından sonra tüketiciye ulaşıncaya kadar değişik aracılardan geçerken, internette firmalar bu tür karmaşık kanallara ve aracılara ihtiyaç duymamaktadır. Firmalar tüketicilere rahat ulaşabilir ve böylece işlem maliyetini düşürürler. Kısacası  kısa satış kanalları, hızlı teslim için fırsat oluşturmaktadır.

İnternet sıkıştırılmış bir kanal yaratmakla birlikte yeni bir aracılık olanağını da sunmaktadır. İnternet pazar kanalındaki üyeleri birbirine yaklaştırarak, dış kaynak kullanımını kolaylaştırmaktadır. Diğer taraftan, internet yeni bilgi kaynaklarının kullanımı, araştırma, değerlendirme, en iyi fiyata ulaşma, ürünleri karşılaştırma, garanti servisleri ve daha bir çok hizmet hakkında bilgi sağlamaktadır. 

İnternette bilgi hizmetinde aracılık yapanlara iki örnek verebiliriz:
1. Tüketiciler kendi alım kayıtlarını takip edebilir ya da başka birinin takip etmesine izin verebilir. Daha sonra da bu kayıtları, firmanın tanınmasını sağlayabilecek bilgileri sildikten sonra başka firmalara satabilirler. Bilgiler kullanıldığında da tüketici belirli yüzde alır.

2. Tüketiciler toplu alımlar yapan ve aracı olarak hizmet veren alıcı klüplerine alınabilir. Otomobil pazarında buna benzer toplu işlemler sanal satınalma havuzları tarafından gerçekleştirilmiştir. Gerçekten de, internet sayesinde piyasaya giriş engelleri azaldıkça ve zaten kalabalık olan pazar daha da uluslararası bir yapı kazandıkça; hem alıcılara hem de satıcılara yardımcı olacak güvenilir bir üçüncü şahıs olarak bilgi aracıları, vazgeçilmez bir nitelik kazanabilir.

Etkili tüketici araştırmaları yapmak için online pazarlama siteleri kullanılabilir. Bu siteler, bireyin tercihlerine en uygun olan ürün paketlerini belirlemek ve bunlar hakkında bilgi sunmak için gereken tüketici bilgilerini saklayabilir.

Bir internet sitesi, perakendecilerin depolama kısıtlamalarından dolayı elde bulunduramadıkları ürünleri sunabilir. Bir katalogda gösterilebilenden çok daha fazla ürünü pazarlama olanağı sağlayabilir. Bir katalogdaki ürün miktarı arttıkça, katalog gittikçe hantallaşır ve ürüne bakmak zorlaşır, ayrıca kataloğun oradan oraya taşıması da zorlaşır. Hypertext, tüketici isteyene kadar bilgilerin saklı kalmasını mümkün kılmaktadır. Genelde kullanılan bu teknik, ürünün küçük resmini sunmaktır. Tüketici, istemedikçe ürünün büyük bir resmine bakmak zorunda değildir. Eğer bakmak isterse küçük resmin üzerine tıklayarak görüntüyü esas boyutunda görebilir. Bu tür teknikler perakendecilerin çok sayıda ürünü internet üzerinden satışa sunabilmesini ve her sunulan ürüne dair detaylı bilgi verebilmesini sağlamaktadır. 

Satınalma işlemlerinin kolaylıkla yapılabildiğinden emin olmalısınız. Siteniz kolayca gezilebilmeli ve nasıl alım yapılacağı kolaylıkla anlaşılmalıdır. 

Maliyetler ve fiyatlar
Online satışlar otomatiktir ve elektronik ödeme satışlarını daha da verimli hale getirmektedir. Otomasyon, işlem maliyetlerini azaltarak tümüyle sürtünmesiz alım-satım hedefine yaklaştırmaktadır. Sürtünme, bir alım-satımdaki işlem maliyetlerini içeren bir terimdir. İşgücünün, birçok ürün ve hizmette ciddi bir maliyet oluşturmasından dolayı bir ürünün satışında işgücü maliyetinin azaltılması bu sürtünmenin ortadan kaldırılmasında önemli bir rol oynar. Ağ üzerinden satışta, tüketici, internette formlar doldurarak, bir satış elemanı bulunmaksızın ürünü arayarak, kendi kredi kartı numarasını yazarak ve siparişi kesinleştirerek üzerine daha fazla iş yükü alır. Genel masraflarını ve işlem maliyetlerini azaltırken, arama motorları ve diğer hypertext özelliklerini kullanarak alışveriş deneyimine değer katabilen firmalar kazançlı çıkacaktır.

Diğer doğrudan pazarlama şekillerine göre internet aşağıdaki maliyet avantajlarını sağlamaktadır:
İşlem Otomasyonu: Bilgisayar ve yazılım kullanımı, telefonla satışlardaki satış elemanı ihtiyacını azaltmaktadır. Yayın pazarlamasında olduğu gibi siparişleri alacak olan bir satış ekibi gerekmemektedir. Otomatik elektronik ödeme mekanizmaları gerekli insan emeğini posta satışındakinden daha aza indirebilir.

Bununla beraber, şirket web sitesinin yeni satışlar mı getirdiğini, yoksa sadece bir ücretsiz telefon hattının ya da pazarlama kanalının yerini alıp almadığı belirli olmadığı için tam anlamıyla ne kadar tasarruf yapıldığını anlamak zor olabilir.

Azalan Birim Fiyatı: İktisadı açıdan bakıldığında, tüketicilerle elektronik iletişimin maliyet fonksiyonu çok düzdür ve doğrudan postalama gibi diğer doğrudan pazarlama yöntemlerine göre çok daha az marjinal maliyet içerir. Hatta marjinal maliyet sıfır bile olabilir. Çünkü postalanan her kataloğun bir posta ücreti vardır.

1001’inci kataloğun postalanma maliyeti birinci kataloğun maliyetinden sadece birazcık daha azdır ya da aynıdır. Bunu bilgisayar aracılığıyla yapılan satışlarla karşılaştırdığımız zaman siteye gelen 1001’nci müşterinin firmaya çok küçücük bir maliyet kattığını görürüz.

Otomatik Alım Sonrası Destek: İnternet, kullanım ipuçları, yardım, düzeltmeler, teslimat bilgileri ve ücretsiz bir telefon hattı üzerinden daha maliyetli bir şekilde yapılan şeyleri sağlamak için kullanılabilir.

Yukarıdaki maliyet azaltıcı unsurlar, internetin birçok piyasada fiyatların düşmesini sağlayacak bir güç olduğuna işaret ediyor. Dahası, satıcıların internette bir site açmasının kolaylığı, iktisatçıların saf rekabet dedikleri durumu ortaya çıkarabilir. Saf rekabet, üreticiler arasında farklı ülkelerden olsalar bile çok küçük fiyat farklılıklarının bulunması ile tanımlanır. En ucuz ürünü arama yaparak bulabilecek olan tüketici neden internetteki en düşük fiyattan daha fazlasını ödesin ki? Bütün firmalar sırf piyasada kalabilmek için en ucuz firmanın fiyatlarına inmek durumunda kalır

Bu fiyat düşürme mekanizmaları ise aşağıdaki unsurlar sayesinde hafifletilebilir:
Fiyat Ayarlaması: Fiyatlar otomatik olarak tüketicinin coğrafi bölgesi, önceki alım kayıtları ve önceki alımlarından elde edilmiş başka bilgiler temel alınarak kişiselleştirilebilir. Bu tür uyarlanabilen fiyatlandırma tüketicilerin bireysel özelliklerine göre satıcının olası en yüksek fiyatı belirlemesini sağlar.

Özelleşme: Firmalar internette, diğer yollarla mümkün olmayan, niş ürünleri ya da özel amaçlı ürünlerden daha geniş bir seçim sunabilirler. Bu daha yüksek fiyatların istenmesini mümkün kılabilir.

Online satış yapan şirketler için internette satış yapmak maliyet avantajı sağlamasına rağmen, web sitesine sahip olmak ücretsiz değildir. Hardware, software, iletişim ve diğer servisler gibi dört çeşit masrafı içermektedir.

E- İnternette Alış-Veriş
Bir çok pazarlama faaliyeti çeşitli yollar aracılığıyla gerçekleşir.Ürünler imalatçılardan, toptancılara oradan da perakendecilere ulaşır. İnternetten çok daha önce, şirketler aracı olmaksızın kısa yollar yaratmak için kataloglar  kullanırdı.

Sonra, fax makineleri ve alışverişe yönelik kablolu televizyon  kanalları geldi. Bu teknolojiler imalatçıları doğrudan kişilere ulaştırarak satış yapmalarını sağladı.

Bir çok firma doğrudan pazarlamayı ve satışın başka çeşitlerini de kullanmayı tercih etmektedir. IBM gibi satış gücüne sahip olabilir ve doğrudan pazarlamayı tercih edebilir ya da Sears gibi hem perakende hem de katolog satışları gerçekleştirebilirsiniz.Firmanız birden çok satış çeşidiyle faaliyete girişiyorsa, bütün pazarlama planlarını aynı derecede bilmesi gereklidir. İnternet satışlarınız arttığında günlük (Jour)  satış gücünüzün zayıflamasını istemezsiniz, ya da katolog ve internet üzerinden  satış yapıyorsanız, her ikisinin de birbiriyle rakip olarak değil bir bütün halinde kullanılması gerekir.

Son yıllarda, doğrudan pazarlama perakende satışa göre daha süratle büyümektedir. Günümüzde tüketicilerin alışveriş yapmaya daha az vakitleri vardır.

Otoparklardaki tıkanıklık ve zorluklar artmaya devam etmektedir. Perakendeciler düşük ücretle elemanlar çalıştırarak kendilerine herhangi bir yarar sağlayamamaktadır. Genellikle perakende elemanları tüketici memnuniyetini karşılamada yeterli değildir. Perakendecilik alanı artmasına rağmen, perakende karı azalmaktadır. Doğrudan pazarlama ve özellikle internet satışları günde yirmi dört saat hazır bulunma avantajına sahiptir. Bu geniş yaygın hizmetler seçkin havayolu şirketleriyle bir ya da iki gün içinde alıcılara teslim edilir. 

F- Risk ve Güven
Katalog kullanarak doğrudan doğruya pazarlama yapanlar risk ve güven hususlarıyla daha çok yüz yüze gelmektedir. Online bir ürün satın almak tüketiciye risk teşkil ettiğinden, internet bu hususlara bir kaç ekleme daha anlamına  gelmektedir. Öncelikle zaman riski söz konusudur. Tüketici web sitesine girerek zaman harcamak istemeyebilir. Bir çok web sitesi grafiklerle yüklü ve seyredilmesi zor olduğundan ürünü bulup satın almada zaman kaybedilebilir.

İkinci olarak, ziyaret ettikleri sitenin firmayı çökertmek amacıyla kurulan taklit site olabileceği riski mevcuttur. Gerçek alışverişte, fiziksel görünüm daha güven vericidir. Bir sorun ortaya çıktığında en azından şikayet etmeye gidecekleri bir yer vardır. Ama internet yoluyla alışverişte böyle bir imkan yoktur. Güvenilirliğin eksik olması tüketicileri ürkütebilir. Güven isteyen ilgili tüketiciler için firma bilgilerinizin yanı  sıra adres ve telefonunuzu eklemeniz gerekir. İrtibat bilgilerinizle beraber Ticaret Odası’na mensup olmanız da tüketicinin güvenini artıracaktır. Bazı durumlarda tanınmış satıcılarla işbirliği yapmanız tüketicinin kaygılarını azaltabilir.

Tüketicilerin, kişisel bilgileri veya kredi kartı numaralarını satıcıya vermeleri neticesinde oluşabilen yolsuzluklardan korkmaları nedeniyle de güvenlik riski mevcuttur. Güvenlik riski özellikle internet üzerinden finansal hizmetlerde bulunan firmalar için tehlikelidir. Hacker olarak adlandırılan herhangi bir izin  olmadan firmaların bilgisayar ağına giren kişiler sürekli bir tehdit oluşturmaktadır.

Bunların yanı  sıra gizlilik riski de  göze çarpar. Online ortamının en uygun kullanılış şekli firma ve tüketici arasında bilgi alış verişinin gerçekleşmesidir.
Fakat satış sitesine giren ziyaretçiler gizlilik konusunda endişe duyar. Tüketiciler açıkladığı kişisel bilgilerin başka firmalarca deşifre edilip kullanılacağı düşüncesine kapılabilir.

G- Tüketicinin Tercihi Araştırması
Tüketici tercihi üzerinde çalışmalar yapan araştırmacılar tercih etme işleminin tüketicinin satın almaya gittiğinde bir kaç aşamadan sonra gerçekleştiğini ortaya koymaktadır. 

Satın alma kararı, tüketicinin zihninde ne almak istediği ve neye sahip olduğu arasındaki fikir ayrılığı ile başlar. Bu durum tüketicinin ne istediğinin farkına varma ve bilinçlenmesiyle ortadan kalkar.

Araştırmanın kapsamını belirleyen etkenler kişisel yararlılık, risk algılama, fiyat, teslim etme süresi, satın alma isteği, güvenlik, farklı markaların sayısı ve çeşitidir.
Araştırma  yaparken zaman kaybının  yanı  sıra para harcamaları da gerekebilir.

Tabii ki, internetin esnekliği ve hızı, kişinin psikolojik ve ekonomik zararını azaltmaya yöneliktir.

Her gün kullanılan mallar hazır bulunan yerlerden satın alınır. Tüketiciler genellikle özel markaları aramazlar. Bu mallar internet yoluyla satın alındığında, fiyat önemli bir etkendir.

Özel mallar güçlü marka tercihlerine neden olabilir. Tüketici,kendine özgü marka  taşıyan internetteki mağazaları araştırır. Perakendeciler internet yoluyla satışlar nedeniyle fiyat konusunda rekabet içindedirler.

Ürünler, seçenekler ve fiyatlar hakkında bilgi edinmek için müşterilerin yapacağı araştırmalar ilham vericidir. Ev aletleri ve üç boyutlu donanımlar bu mallara örnektir. Geniş kapsamlı web sayfaları internet üzerinden yapılan bu çeşit perakende satışlar için rekabetçi bir yarar sağlar.

İnternete sunulanların kalitesi sadece bazı özellikler için kıyaslanılabilir. Ürün özellikleri bakımından çeşitler arasındaki farkın ayırt edilmesi gerekir.

Web siteleri, ürünlerin niteliği hakkında, sayfa sayfa uğraşıp toplayacağınız bilgilerden  daha fazla  bilgiye ulaşmanıza olanak verir.

İnternetin dokunma ve hissetme yetisine sahip olmadığı bilinmektedir. Sitedeki resimler ve yazıların yetersiz kaldığı durumlarda büyük bir resmin küçültülmüşü anlamına gelen bir “thumbnail” kullanabilirsiniz.

Deneyim özelliği ancak satınalımdan sonra değerlendirilebilir. Satışlarda başarıyı yakalamak için garanti, satış sonrası hizmet politikalarının dikkatlice gözden geçirilmesi gerekecektir. Ürün ve ya hizmetinizi satın alanların çevrelerine memnuniyetlerini dile getirmeleri sizin yararınıza olacaktır. Başka tüketicileri getirecek olan müşterilere de indirim olanağı sağlanması yararlıdır.

Araştırma yapmanın bir yolu da insanların ne sattığınızı araştırırken kullanacağını düşündüğünüz günlük sayfalarda anahtar sözcükler kullanmanızdır. Hangi anahtar sözcüğü kullanacağınızı belirlemelisiniz. Anahtar sözcük kullanmanın yasal ve etik yönleri vardır. Benim Kodak firmasının rakibi olduğumu farzedelim. Sayfamın herhangi bir yerine Kodak diye yazarsam Kodak adı altında araştırma yapan insanlara benim sayfam açılmış olur. Bu ve bunun gibi bazı yöntemler tüketicinin size ulaşmasını sağlar.

H- Web Sayfası Hazırlanması
Ana sayfa oluşturmanın yolları
Bu bölümün amacı şirketin ana sayfa görünüşünü tasarlamak ya da sayfa formatı ya da nasıl göründüğü ile ilgili detayları  üzerinde düşünmektir. Bu detaylar estetik ve analizlerin karışımıdır. Her hangi bir web sayfası ve magazin sayfası arasında pek çok fark olmasına rağmen basın medyasının bir takım kurallarını burada da benimseyebiliriz. Web sayfası ve basılmış sayfa benzer şekilde iki boyutlu bir dış görünümü kapsar. Web sayfasında reklamlar animasyonlu olabilmesine rağmen sayfa yapısı ve tasarımı genellikle statiktir. 

Anasayfaları darbeleyen yaygın bir tuzak vardır. Bir çok şirket web sayfa tasarımcılarını  işe alıp en iyi kalitede malzemeler sunmaktadır ancak, bu tasarımcılar bu lüks imkanlara sahip olmayan ziyaretçileri tamamiyle göz ardı edebilirler. Herkesin hızlı network ağına, ve dev monitörlere sahip olduğunu farzetmek bu tuzağa düşmek demektir.

Bütün sayfaları çeşitli bilgisayarlarda, televizyon ekranı da dahil tüm ekranlarda test etmek önemlidir. 

Ana sayfa tasarımının üç yöntemi vardır. Bunlar “ giriş kapısı” mecazı, “ büyük başlık ve menü stili” ve “ işlemci ve ana sayfa” formatıdır.

Giriş kapısı
Splash sayfa diye de adlandırılan birinci sayfa, gerçek siteye giriş için davet niteliği taşır. Genellikle bu yöntem gelen mesajları resimlendirme sanatında kullanılan bir çeşit mecazdır. Birinci sayfada, görülür elementleri tamamlamak ya da çeşitli kelime oyunları yapmak için başlık da kullanılabilir.

Büyük Başlık ve Menü
1980’lerde metine odaklı bilgisayar menüleri, sayfa başına büyük başlık çizilimi ve menü kurulumuyla “ büyük başlık ve menü” stilinin temelini oluşturmuştur. Büyük başlığın tıklanılmasıyla ziyaretçiler kısa yoldan alt sayfalara ulaşır. Büyük başlıkta şirket logosu işlenilebilir. Ayrıca, sayfa başında büyük başlığı tamamlayan bir metin başlığı da eklenebilir. Sitenin iletişim amaçlarını başlık hareketlendirilebilir.
Alt başlıklar başlığın yönelimlerini ayrıntılı olarak yazmak ya da daha kısa bir başlık olmasına imkan sağlamak için kullanılabilir.

Alt sayfaların menüsü büyük başlığın altında görülür. Genelde bu menü bir liste halinde görülür.

Büyük başlıklar, alt başlıklar ve menü ile ilişkili puntolarla oluşturulur ve genellikle ayrı boyutlardadır.

Puntolar arasında “Roman” yaygın bir puntodur. Kalın ve ince çizgili şeritlerdir. Web sayfası için puntoya ( font) biçimleme dili ile kontrol edebilmeniz mümkündür. Ayrıca biçimleme dili ile siyahlık derecesini ayarlayabilirsiniz.

Tasarımcılar nesneler etrafındaki beyaz boşlukların bazen nesneler kadar önemli olduğunu bilirler. Boşluklar, vurgulamak ve ayırmak için kullanılır. Menünüz, sayfa düzeni, sayfaların uyumu ve ekrandaki boşluklarla tutarlı olmalıdır. Ön ve arka planda tutmak istediklerinize karar vermeniz önemlidir. Bazı sitelerde karmaşık ve gürültülü arka plandan dolayı, ön planda tutulmak istenen şeyler kaybolur. 

İşlemci ve Ana Sayfa 
Burada ekran iki bölüme ayrılır. Genelde sol tarafta yer alan dar bölüm site mönüsünü ya da bir kaç çeşit dolaşım çubuğunu içerir. Ana bölüm ise şirket logosu ve diğer link seçeneklerini içeren bilgileri sunmak için kullanılır. Dar olan bölüm genellikle sitede yapılan her bireysel sayfada tekrarlanır.

Grafik içeriğinin önemli prensibi optik görüntülemenin dengeye ihtiyacı olduğudur. Sayfa ortasına dikey bir çizgi çizdiğinizde sağ ve soldakiler eşit ağırlıkta olmalıdır.

Akılda tutulacak bazı kurallar
İyi bir sayfa tasarımcısı, animasyon kullanmadan ya da bilgi aktarmadan sitede dolaşma hissi yaratabilir. Bunu ancak ilgiyi doğru yöne çekerek başarabilirsiniz.

Dikkatimiz büyük ve parlak objelere yöneliktir. 
En son alacağınız önlem animasyon kullanımıdır. Dikkat çekmenin en etkili yolu işaretle yol göstermedir. Bunu sadece dikkat çekmek için kullanın. Ziyaretçilerin okumasını istediğiniz metinlere dikkat çekmek zor olacaktır. Uygun kullanıldığında renk dikkati üzerine çeker. Metinlerde mavi ve pembe gibi renklerinden uzak durun. 

Değişik renkler kullanarak ziyaretçilerinizi şaşırtabilirsiniz. Buna karşılık,bağlantılarda değişik renkler kullanmak iyi sonuç vermeyebilir. Bağlantı vurgusu mavi renk olmadığında insanlar bağlantının tıklanabilir olduğunu anlayamayabilirler. Ziyaretçiler sitenin neresinde olduklarını bilmek ister.
Bağlantının maviden mora dönmesini dikkat ederek bir tür zihinsel şema çizerler.
Bu imkan ilerledikleri sayfadan haberdar olmalarını sağlar.

Renkler ayrıca ziyaretçinin site yapısını anlamalarına yardımcı olur. Mesela, konular için ayrı, nesneler ve arka plan için ayrı renkler tercih edilebilir.

Siyah bilgisayar ekranları için uygun bir arka plan rengidir.  Arka planın siyah olması göz alıcı renklerin belirginleşmesini ve gözün daha ince ayrıntıları fark etmesini sağlar. Ayrıca sayfanın arka planı ile metin rengi arasında yeterli ölçüde zıtlık olmasına dikkat edin.