A- Alıcıların Sahip Olduğu Ortak Özellikler
Müşterinizle aranızda güvene dayalı, karşılıklı bir görüşme ortamı sağlamalısınız. Bu uzun vadede müşterilerle aranızdaki iletişimi garantileyecektir. Unutmayın ki, ne satarsanız satın istediğiniz uzun vadede bir ilişki ve artan satışlar olmalıdır. 

O halde satış uzmanı olarak yapmanız gerekenler şunlardır:
• Satış döngüsünü bilmenizin yanı  sıra görüşmelerde iyi bir gözlemci olmalısınız, müşterinizin sorunlarını çözmeli ve müşterilerinizin zamanında karar vermelerini sağlamak için pazarlama girişimlerinde dürüst olmalısınız.
• Mücadele ederek çalışmalısınız. Yani pazarlama stratejinizi uygulayabilmeniz açısından “kişisel görüşler” yerine “bakış açısı” na sahip olmalısınız. Ne yönde ve ne zaman girişimde bulunacağınızı bilmeniz boşa çaba harcamaktan çok daha iyi sonuç verir.
• Çabalarınızı boşa çıkarmayacak bir görüşme yönetimi programı izlemelisiniz.
• “İzine Dayalı Satışlar” konusunu iyi bilmeniz gerekmektedir. Bu müşterilerinizin onayıyla onlarla bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır. İyi hazırlanmış raporlar sunmak, sözel ve görsel yöntemler kullanmak, sizin rakiplerinizden önce tercih edilmenizi sağlayacaktır.
• Bir çok müşteri karar vermeden önce maliyeti ve zararı incelemez. Ancak, maliyetin ne olduğunu söylemek yerine, bunu onlara söyletmeyi iyice öğrenmelisiniz. Örneğin; “ Bu sorunu çözmemenizin size geçen 6 ay içinde ne kadara mal olduğu konusunda bir fikriniz var mı?” Ya da , “Bu devam ederse, fazladan ne kadar harcama yapmanız gerekecek?”

Alıcılarınızın dünyasını anlamak, kendinizi eğitmek ve bilgi sahibi olmakla mümkündür. 

Etkili iletişim kurma yöntemlerini araştırmak ve öğrenmek sizin zihinsel becerinize bağlıdır. Bunun gibi “İzine Dayalı  Satışları” anlama ve uygulama  da aynı becerinizle ilgilidir. Üretim maliyetleri ve kayıplarını araştırmak da müşterinizin ilgileneceği konulardır. Günümüz dünyasında satış şampiyonları bilginin, her türlü gücün üstünde olduğunu anlamışlardır. 

B. Müşterilerinize ne kadar değer vermektesiniz?
Günümüzün rekabet ortamında satış elemanları müşterilerin satın alımlarında daha merkezi bir rol oynamaktadır. Bu nedenle, yapmanız gereken müşterinizin sizin onlara bir şeyler kattığını düşünmesidir. 

Bir satış elemanının satış ilişkileri kurarken uygulaması gereken önemli hususlar şunlardır.
• Görevinizi yerine getirin. Müşteriniz hakkında mümkün olduğunca çok bilgi sahibi olun.
• Geçerliliğini yitirmiş, yanlış bilgi, yanlış anlama veya tehlikeli önyargıda bulunmayın.
• Bunun yerine, müşterinin işlerine, yaşam tarzına ve yapısına değer verdiğinizi gösteren bir anlayış içinde olun.
• Müşterinizin zamanını harcamayın. Müşterinizin isteği doğrultusunda en çabuk şekilde konuya girin. 
• Bulunma sebebinizi ve ne yapmak istediğinizi müşterinize söyleyin.
• Doğru sorular sorun. Sorular sorunlarla, hedeflerle, amaçlarla, ihtiyaçlarla ve sonuçlarla bağlantılı olmalıdır. Cevapları kaydedin. Dikkatli olun ve konuşmaları bölmeyin.
• Akılcı çözümler sunun. Sakın bir seyyar satıcı gibi davranmayın. Bunun yerine, sattığınız ürünü alacak olan müşterinizin ihtiyaçlarına göre çözümler ve satın alma nedenleri ortaya koyan bir satış elemanı olun.
• Müşterinizin başkalarından satın almasına izin verin. Müşterinizin ille de sizden alması için baskı yapmayın.
• Müşterilerinizin belli bir sebepten dolayı ürünü satın aldığını unutmayın.
Günümüz pazarlarındaki alıcıların seçenekleri oldukça çoktur. Bir kez sizden alım yaptıktan sonra da sizinle çalışıp ilişkilerini sürdürebilirler.

Elbette ki yapılacaklar bunlarla sınırlı değildir. Yapmanız gereken kişisel değerlerinizle müşterinize garanti olmanızdır. 
• Kendinizi iyi konumlandırın. Verdiğiniz hizmetin pazarınız içinde önemli bir yer tuttuğunu göstermek için elinizden geleni yapın. Amacınız ne olursa olsun, bu seçimi yapın ve iyice öğrenin.
• Müşterilerinizle, derneklerle, organizasyonlarla, tüketici gruplarıyla ilişkiler kurun. Sonra kurduğunuz bu ilişkilerin devamlılığını sağlayın.
• Müşterilerinizi ziyaret etmeye gayret edin. Olaylar konusunda öngörülü olun.
Müşterilerinizin sorunları ve ihtiyaçlarını enine boyuna anlamaya çalışın ve akılcı, etkili çözümlerle onların yanında olun. Bu şekilde bir iletişiminiz olduğu takdirde onların gözünde hep değerli olacaksınız.

C- Nerede müşterinizin yanında olursunuz?
Müşterileriniz dostlarınız mı, yoksa güçlü birer rakibiniz veya düşmanınız mı? Birçok satış elemanı ve yöneticisi bu 3 kavram arasındaki farkı bilmemektedir. 

Dostlar, gelecek satışlar ve hesaplarda dikey bir bütünleşme konusunda size güçlü bir temel sağlarlar. 

Rakipler çabalarınızla en az aynı seviyede direnç sağlar. Ancak, bu size, ürününüze ve hizmetinize karşı pasif dirençten aktif dirence doğru geçişi içerir. 

Düşmanlar da tamamen kullanıldığı sözcük gibidirler. Ne sebeple olursa olsun, bu kişiler satışlarınızda hiç bir zaman başarıya ulaşmamanız için uğraşırlar.

Başarının büyük bir kısmı sizin kurduğunuz ilişkilere bağlıdır.Yani güven kazanmak, bu güveni korumak, fiyatların düşüş ve artış hızlarını korumak, zamanında dağıtmak v.b.

1) Müşterilerinizin gelecekte izleyecekleri satın alma eğilimlerini belirlemek için iyice araştırın

2) Telefonda görüştüğünüz kişiler size gelecekteki siparişleri hakkında bilgi veremiyorsa, sizi bu konuda bilgilendirecek kişiyle konuşabilmek için elinizden geleni yapın.

3) Müşterinizle yaptığınız her görüşmede daha fazla bilgi sağlamak için çaba sarf edin. Karşılıklı bilgi alışverişi onların da aynı şeyi yapmalarını sağlayacaktır.

4) Müşterinize firması için neler yapacağınızı açıklayın, bu şekilde sizin onlara ne kadar yardımda bulunacağınızı görmüş olacaklardır.

5) Onların en iyi ve tek destekleyicisi olduğunuzu göstermek için çok çalışın. %110 güvenilir olun ve satıcı olarak size sunulan kadar kazanın. Müşterinize iyi görünün.

6) Konu hakkında müşterinizi aydınlatın. Bu onlara başarıya ulaşmaları için sizin uzun vadedeki stratejilerinizi anlamalarını sağlayacaktır.

7) Müşterinize onların beklentilerini anlamanızın ne kadar önemli olduğunu vurgulayın.

8) Müşterinize size her zaman ulaşabileceği konusunda garanti verin ve şirketleriyle ilişki halinde olmaya özen gösterin.

9) Satıcı statüsünden ortak statüsüne ne zaman geçeceğinizi doğru belirlemelisiniz. Bazen bu tarz bir girişimde erkenci davranmak riskli ve iddialı olabilir.

10) Müşterinize ürün ve hizmetlerinizin yeni uygulamaları hakkında bilgi verin.

D- Müşteriniz siz sorduğunuz zaman satın alır
Birine ürün ya da hizmetinizi satın alıp almayacağını sorarken başarısız olduğunuzda ne olur? Kısacası malınızı satamadığınız zaman veya müşterinizi ürünü bir başkasından satın aldığında….  her iki durumda da bir satış elemanı olarak başarısız bir konumdasınız demektir.

Başlıca başarısızlık nedenleri olarak şunları söyleyebiliriz:
- Satış elemanı açısından sonuca yönelmedeki eksiklik,
- Satış elemanının iddiasız olması,
- Satış elemanının satış becerisinin olmaması,
- Satış elemanının kendine güveninin olmaması,
- Satış elemanının sattığı ürüne ve hizmete inanmaması,
- Satış elemanının satışı sağlayan süreci beklememesi.

Yukarıda söylenenlere göre bu sorunu nasıl çözebiliriz?
• Gerçek işinizin ne olduğunu bilin. Bu halkla ilişkiler, müşteri hizmetleri ya da teknik destek değildir. Bu satış yapmadır. Bir süreçtir.
• Hedefinize doğru bir şekilde ulaşabilmeniz için geri bildirim soruları nasıl sorulur öğrenin.
• Daha iyi dinleyip, gözlem yapmayı  öğrenin. Müşterilerinizin ne dediklerine kulak verin. Onları anlamaya çalışın.
• Evet deme yetkisine sahip nitelikli bir alıcının karşısında olduğunuzu unutmayın.
• Kendinize, satış sürecinize, örgütlenmenize ve ürün veya hizmetinize güvenin.
• Görüşmelerin temel gerekliliklerini öğrenin.

E- Neden Müşterileriniz bu kadar zorlu?
Ürün ve hizmetinizi satın almaya karşı müşterilerin savunma duvarını oluşturmalarının çeşitli sebepleri vardır:
1) Müşterinizin size karşı kendini korumasının sebebi ürün veya hizmetiniz hakkında yeterli bilgiye sahip olmamasıdır. Bu bilgisizlik eğitimle giderilebilir. Bu açıdan ürün ve hizmetiniz hakkında müşterinizi bilgilendirmek sizin görevinizdir.

2) Şüpheci bir müşteri her zaman zor bir müşteridir. Bu kişi ürününüz ve hizmetiniz hakkında söylediklerinize inanmayabilir. Belki de en iyi yol söylediklerinizi kanıtlayarak onu ikna etmektir

3) Olumlu karar verme konusunda tereddüt eden bir müşteri karşılaştırma yapma isteği içinde olacaktır. Müşterinizin ürün veya hizmetinizi rakiplerinizinkiyle karşılaştırmasına yardımcı olun. Bu açıdan, hiç bir koşul ve durumda müşterinize rakibinizi kötülemeyin. Bun profesyonel bir davranış olmaz ve müşterinizin sizi sorgulamasına sebep olur.

4) Elde etme kolaylığı veya zorluğu başarınız veya başarısızlığınızın diğer sebepleri olabilir. Sizinle iş yapmak ne kadar kolay? Zevkli mi zevksiz bir iş mi?

5) Müşteriniz için ürününüz nasıl faydalı olabilir sorularına cevap bulmak diğer önemli bir noktadır.
İnsanların tamamlanmamış bilgilerin üzerine gideceğini unutmayın. 

6) Yapacağınız tanıtımların yetersiz olması müşterinizle aranızda bir engel teşkil edebilir. Ürün ve hizmetinizin değerini etkili bir şekilde ifade edemezseniz, satış  işlemini tamamlamanız oldukça zayıf bir olasılıktır. Bu açıdan size önerebileceğimiz tek şey sunuş becerilerinizi geliştirmenizdir. 

7) Ürünün başarısızlığı birçok müşterinin satış elemanlarına direnmesinin en büyük sebebidir. Müşterilerin beklentilerini karşılamayan bir ürün veya bir hizmet müşteriler için değeri olmayan bir üründür. Bir ürün veya hizmet konusunda geçmişte kötü tecrübeler edinmiş müşterilere satış yapmak zorluk yaratabilir.

8) Müşterinizle aranızdaki bir başka engel ise size ve ürün veya hizmetinize gösterilen önyargıdır. Geçmişte müşterilerinizin yaşadığı herhangi bir olumsuz deneyim, ürün ve hizmetlerinizle karşılaştırılarak mutlaka hatırlanacaktır.
Müşterilerinizin sizin veya ürününüz hakkınızda duyacağı herhangi bir olumsuzluk satışlarınızı kötü etkileyebilir. 

Bu engelleri kaldırmak için ne kadar çalışsanız da müşteriniz hiçbir zaman sizden satın almıyorsa, o zaman yapmanız gereken müşterinizin direnişinin arkasındaki sebepleri belirlemenizdir. Bu, size satış kariyerinizde büyük bir avantaj sağlayacaktır.

F.  Müşterilerinizi dikkatlice gözlemleyin
Genelde birçok satış elemanı daha fazla satış yapmak için dinlemekten çok konuşmayı tercih etmektedir. 

Çok konuşarak satış yapacağına inanan insanlar genelde satışlarında başarısızlığa uğrarlar. Çünkü müşterilerinin ne yapmak istediklerinden çok kendi yapmak istedikleri üzerine odaklanırlar. Oysa, araştırıcı olmak satış gücünüzü arttırır. Soru sorma becerileri her hangi bir satış stratejisinden daha önemlidir. Doğru sorular sorduğunuzda, müşterinizin aklından ve gönlünden geçenleri keşfedebilirsiniz. Bizim terminolojimizde buna “araştırıcı olmak” denir. 

Araştırmacı olmak sizi iki önemli noktada yardımcı olur.

Sattığınız ürünü almayı reddeden müşteriler hakkında  yaptığınız çalışmalarda meydana gelecek zaman kaybını ortadan kaldırır.

Fakat, daha önemlisi, bu yolla ihtiyaçları keşfetmenize ve bu ihtiyaçları karşılamaya yönelik önerilerde bulunmanıza yardımcı olacaktır.

İkincisi, müşterilerinizim istek ve ihtiyaçlarını tanımlamanıza ve belirlemenize yardımcı olacaktır.

Birçok kişi bir şeyler ister fakat istedikleri şey hakkında bilgileri yoktur.

Bazı kişiler ise, kendilerinin bile kabullenemediği derin bir hırs içindedirler. Bazıları onların tek bir şey istediklerini düşünebilir yani ne zaman ne istedikleri genelde farklı bir şeydir. Hala bir takım kişiler ise ne istediklerini bilirler fakat ona nasıl ulaşacaklarını bilemezler. 

Aslında, bir takım ihtiyaçları, istekleri, arzuları veya seçenekleri konuşup tartışmazsanız, nitelikli bir müşteriye sahip olamazsınız!

İyi bir araştırma sayesinde alım-satın tahminlerinde bulunabilirsiniz. 

G-  Satın alma heyecanını anlamanın önemi 
Bir satış elemanının temel amacı müşterilerinin ürün ve hizmetinize bağlı olarak var olan ihtiyaç ve isteklerini keşfedip dile getirmesidir.

Satışlarınızı daha etkili hale getirecek  önemli noktalara bir göz atalım:

1) Müşterinin derin duygularını anlamaya çalışmak: Müşteriniz sizin rakibiniz değildir. Bu gerçeğe karşın, müşterinizin düşündüğü veya hissettiği bazı şeyler engel ya da başarının bir düşmanı olabilir. 

Olumsuz duygular müşterinin kafasını karışmasına, yanlış anlamasına ve yanlış sonuca varmasına sebep olabilir. Yetenekli bir dinleyiciyseniz sezgilerinizle müşterinizin herhangi bir olumsuzluktan etkilenip etkilenmediğini açığa çıkarabilirsiniz.

Dikkatli bir dinleyici olarak müşterilerinizin ürün veya hizmetiniz hakkında ne düşündüğünü ortaya koymak için uyanık, algılayıcı ve yaratıcı olmanızı gerekir.

2) Müşterilerinizi onların sorunlarını çözmede ve ihtiyaçlarını gidermede yardımcı olacağınıza  dair  ikna  etmeye  çalışmak: İnsan doğası hakkındaki bazı bilimsel çalışmaların sonuçları birçok insanın satın alma kararını karışık duygular içinde aldıklarını orta koymaktadır. Aynı çalışmalar birçok müşterinin kendilerine yardımcı olmaları için satış elemanlarına başvurduğunu da göstermektedir. 

Örneğin; ilk soru olarak müşteriniz size  “Bu kaç para?” diye soruyorsa, müşteriniz büyük bir isteğinin veya ihtiyacının yerine getirilmemesinden dolayı bir mazeret aramaktadır. Bu genelde endişe ve yaşanan karışıklığa dayanan duygu karmaşasını gösterir.

“Kaç para?” sorusu genelde satış elemanlarını korkutur. Sakın korkmayın. Bu soru sizin genelde kalabalık bir pazar içinde satış yaptığınızı gösterdiği için  bu sizin fiyatla ilgilenmeniz gerektiğinin veya satışı kaybettiğinizin göstergesi değildir. 

Bu soru ile karşılaştığınız zaman, “hizmetimizin bir parçası olduğumdan size birkaç soru sorabilir miyim?” diye sorun. 

Cevap sadece ”evet “ şeklinde olduğunda ilerleme kaydedebilirsiniz. Soru sormanıza izin verirlerse, hizmet nasıl olmalı konusuna dayanan sorular sorun. 

Müşterinizi ihtiyaçlarını gidermede yardımcı olacağınıza inandırın. Bu işlemin tamamlanmasıyla, aktif olarak yapacağınız satış görüşmelerine başlayabilirsiniz. 

3) Gerçek sonuçlara odaklı sorular sorun: Sorgulamanızı bitirmeden ve müşteriniz üzerinde bir etki bırakmadan önce, çözüme ulaştırmadığınız bir konu kalıp kalmadığına emin olun. Birçok satış elemanı tarafından yapılan en önemli hata düşüncelerini söyledikleri anda konunun çözüme ulaştığına inanmış olmalarıdır. 

Başvuru niteliği taşıyan sunumunuzu güçlendirmek için, müşterilerinize düzenli olarak anlattıklarınızı nasıl algıladıklarını keşfetmek için sorular sorun. 

Sonra söylediklerinizi özetlemek için verdikleri cevabı tekrarlayın. 

Sorunuzun cevabını başka türlü söylemek özet niteliği taşıması bakımından oldukça önemlidir. Bu son soruların bir takım kilit hedefleri vardır:
• Bu ne söylediklerinin yanı  sıra ne demek istedikleri konusunda da ne kadar ilgili olduğunuzu kanıtlar.
• Bu ne söyledikleri konusunda düzeltme yapıp üzerinde anlaşmaya varmanıza fırsat yaratacaktır.
• Diğer uygulamalar konusunda doğru yolda olduğunuzu garantileme fırsatı verecektir.
• Ürün hakkındaki görüşleri müşterinizin ihtiyaçlarını  nasıl karşılayacağınız konusunda size yardımcı olur.

H-  Müşterileri anlamanın ip uçları
Günümüz rekabet pazarında başarılı olmak için müşterilerinizi yalnız bir yönde değil bir çok yönden anlamanız gerekmektedir. 

Nerede müşterinizin tarafını tutacağınızı iyi bilmelisiniz. Birçok satış elemanı bu beceriye sahip değildir. Müşterinizi etkili bir biçimde anlamanızı sağlayacak bazı ipuçları verilmektedir.

1) Vücut dili bir satış elemanının müşterisini en iyi anlayabileceği önemli bir yoldur.
Bu sözsüz işaretler, güç, güvensizlik, anlaşmazlık, sıkıntı, değerlendirme ve kararsızlık gibi ipuçları verir. 

Müşteriniz güven, üstünlük ve baskınlığını  işaret parmağını kullanarak, ellerini başının arkasına alarak, satış elemanıyla göz temasında bulunarak veya satış elemanı otururken ayakta durarak açık bir şekilde gösterir. En iyi yol müşterinizin koruduğu bu güç ve güven davranışlarını olumlu karşılamaktır. 

Müşteriniz ellerini, parmaklarını ovuşturuyorsa, başını  eğiyorsa ve kısa göz temaslarında bulunuyorsa “güvensizliğini” gösteriyordur. Böyle bir durumda izlemeniz gereken strateji müşterinizi güvende hissettirmenizdir. Müşterinin satış elemanı ile belli bir rahatlık içinde olması daha olumlu ve etkili bir etkileşim sağlayacaktır. 

“Anlaşmazlık” ip uçları kuşku, anlaşmazlık ve sinirli olma durumlarıyla açıklanabilir. 
Bu belirtiler içinde kişinin vücudu size doğrudur , yüzü gergindir ve kolları bağlıdır. 

Sizin söyledikleriniz konusunda ortaya çıkan bir anlaşmazlık satış yapamayacağınız anlamına gelmemektedir. Ancak, müşterinizin ne konuda sizinle ters düştüğünü anlamak oldukça önemlidir. Bu açıdan müşterinizin sinirlerini yatıştırmak için onun sorunlarını çözmelisiniz. 

“Sıkılma”nın belirtileri müşterinizin söylediklerinize ilgisiz kalmasından anlaşılabilir.
Müşteriniz tavana bakarak, sinirli sinirli parmaklarıyla oynayarak, kağıtlar ve kıyafetleriyle uğraşarak, pencereden dışarı bakarak sıkıntısını ele verir. 

Böyle bir durumla karşı karşıya kalırsanız, sunumunuzu daha canlı hale getirerek müşterinizin konuşmalarınıza daha çok katılmasını sağlamalısınız.

“Değerlendirme” belirtilerine gelince,  müşteriniz ürün ve hizmetinize karşı oldukça ilgilidir. Bu ilgiyi elini çenesine koyarak, başını sallayarak, işaret parmağını dudaklarına götürerek ve sizinle göz temasına girerek ortaya koyar. 

Kalemi ağzına götürme, kafasına kaşıma veya gözlüğünü temizleme gibi “kararsızlık” belirtileri müşterinizin duydukları karşısındaki tereddütlerini gösterir. Bu durumda, müşterinizi ürün veya hizmetinizi satın almanın ne kadar avantajlı olduğu konusunda ikna etmeye çalışmalısınız. 

Vücut dili, müşterinizi belirlemenizde ne kadar güçlü bir gösterge olsa da onu etkili bir şekilde anlamanız için yeterli değildir.

2) Etkili bir dinleme sizi hedefinize ulaştıracak diğer bir yoldur. Sadece müşterinizin ne  söylediği değil, müşterinizin nasıl söylediği de müşterinizin aklından geçenleri anlamanız açısında size yol gösterecektir. Bu şekilde ne zaman satış konusuna girip girmeyeceğinizi belirleyebilirsiniz. 

3) Az konuşma oldukça önemli bir etkileme yoldur, fakat birçok satış elemanı bunu göz ardı etmektedir. Az konuşarak kesinlikle insanları daha iyi anlarsınız. Konuşurken söyledikleriniz üzerinde yoğunlaştığınız için müşterinizin verdiği tepkileri ve vücut dilini kullanarak anlatmak istediklerine dikkatinizi vermeniz imkansızdır.

4) Ağır davranışlar sergilemek insanları anlamanıza yardımcı olacak son ipucudur.
Müşterinizi anlamak için edindiğiniz bilgiyi nasıl kullanacağınız konusunda dikkatli olmalısınız. 

İnsanları anlayabilmek başarılı olmak isteyen her satış elemanının üstünde önemle durması gereken bir konudur. Müşterilerinizin ortaya koyduğu sözsüz tepkiler onların istek, düşünce ve ihtiyaçlarını anlamanız açısından ipuçlarıdır.

I- Zamanı etkili kullanarak satışları arttırma   
Günlük faaliyetleriniz için günlük planlar hazırlamanız satış performansınızı arttırmanıza yardımcı olacak önemli bir gerekliliktir. 

Zamanı iyi kullanma beceriniz ve başarınız satış performansınız için oldukça gereklidir. 

Satışlarınızda oldukça olumlu değişiklikler yapacak stratejiye bir göz atalım:
• Bir gün içine birçok görüşmeyi ve faaliyeti sıkıştırmaktan kaçının. Bu şekilde, zamanınızın büyük bir bölümünü daha nitelikli müşterilere ayırmış olursunuz.
• Tüm müşterilerinizin sorularını ve ricalarını anında en etkili biçimde yerine getirin. Onları ertelemeyin. Müşterilerinizin soruları aklınızdayken hemen cevaplayın.
• Bir gün önce ertesi gün yapacaklarınızın listesini yapın.
• En önemli 10-15 müşterinizin içinde bulunduğu bir liste yapın. Böylece kalan vaktinizi onlarla iletişim kurmak için harcayabilirsiniz.
• Dinlenmek, plan yapmak, başarınızı gözden geçirmek ve yapacaklarınız düzenlemek için zaman ayırın. Hiç bir şey için acele etmeyin.
• Birbiriyle bağlantılı faaliyetleri rahatça yapabilmenizi sağlayacak bir plan yapın.
• Zamanınızı iyi kullanabilmeniz için meraklı kişilerden çok nitelikli müşterilerinizle ilgilenin.
• Zamanınızı etkili bir şekilde kullandığınız ve günlük faaliyetlerinizi yerine getirdiğinizden %100 emin olmanız için satış hedeflerinize sık sık göz atın.
• Satış çabalarınızı 21. Yüzyıla uygun bir şekilde yapın. Satış becerinizin ne kadar düzeldiğini, ürün bilginizin ne kadar arttığını ve kişisel ve profesyonel olarak ne kadar ilerleme kaydettiğinizi görmeniz için her gün biraz zaman ayırın.

J- Fiyatın Görüşülmesi
Satış görüşmelerinde fiyat sorunu bir çok çeşitte karşımıza çıkar.
Ürünün fiyat aralığınız öğrenebilir miyim?
Bu tarz bir şeyin fiyatı ne olur?
Sizce bu ne kadara mal olur?
Sadece fiyatıyla ilgileniyorum- ne kadar?
Kesin bir fiyat verene kadar konuşmayalım. Fiyatı nedir?

Tüm bu sorular değişik yapılardadır. Fakat her durumda, soruların hedeflediği şey müşterinin ürünün fiyatını ve değerini çok zaman harcamadan öğrenmek istemesidir. 

Aslında bu sorulara verilebilecek 3 çeşit cevap vardır.
- Bu soruyu fiyatlarınızı sunarak cevaplamanız. (yanlış yaklaşım)
- Soruyu dikkate almamak.( yanlış yaklaşım)
- Fiyatlarınızı sunmaya hazır oluncaya kadar bu soruyu ertelemek. (en iyi yaklaşım)

Böyle bir soru profesyonelce nasıl ertelenebilir?

Bu durumda birçok seçeneğiniz mevcuttur:
“ Fiyatlarımız oldukça çeşitlidir bu yüzden seçtiğiniz ürüne göre fiyatlara bakalım”
“Size fiyatları söyleyebilirim ama bu bizi yanıltabilir. Sizi doğru anlayıp anlamadığıma emin olmam için bir kaç soru sorabilir miyim?
“Fiyat sorun değil. Önemli olan sizin seçimlerinizi doğru olması. Siz seçiminizi yapın daha sonra fiyatlara bakarız.”

“Ucuzdan pahalıya çok geniş bir fiyat yelpazemiz bulunmaktadır. Sizin istediğiniz ürün şu fiyat aralığında olacaktır. İhtiyaçlarınızın ne olduğunu tam anlayabilirsem size doğru ürün ve fiyat tercihi yapmanız konusunda yardımcı olabilirim.”

Özetle her durumda, doğru ürün veya hizmeti sağlayabilmek için fiyat vermeyi ertelemelisiniz. Çünkü her ürün veya hizmete verilen fiyat konusunda müşterinizi doğru bilgilendirmelisiniz.

Size ve ürününüze dair yapılan kaçınılmaz fiyat saldırılarına direnebilmeniz için aşağıda bazı temel bilgiler yer almaktadır. 

• Değerinin önerdiğiniz fiyatı nasıl aştığını kabul ettirinceye kadar fiyatınızı asla önceden sunmayın.
• Fiyatınızdan çok kazanç elde ettiğiniz ve her müşteri için yapabileceğiniz en uygun fiyatı sunmadığınız izlenimlerini asla vermeyin.

Fiyatınıza yapılan her hangi bir eleştiride her zaman savunmaya ve kendinizi haklı çıkarmaya hazır olun. Sahip olma kazancının sahip olma maliyetinden ne kadar üstün olduğunu açıklayabilecek pozisyonda olun.