“Pazarlamanın amacı satışın gereksiz hale gelmesidir.” Peter Drucker, 1973 

  Askeri bir benzetme: Pazarlamacılar topçulardır. Satış ekipleri, elit komandolardır.

Telefonda ve Yüzyüze Satış Konuşmaları

Düzgün diksiyon
- yiyecek-yiyicek
- içecek-içicek
- değil-diyil

Vurgulama
- Dün ben sizi aradım
- Dün ben sizi aradım
- Dün ben sizi aradım
- Dün ben sizi aradım

Tempo-Dinamizm
- Karıştırılmaması lazım
- Tane tane ama dinamik konuşulabilir
- Dinamizm son derece önemli
- Monotonluk karşı tarafı rahatsız eder
- Aşırı yüksek sesten kaçınmak
- Durak (Nokta ve Virgüller)-Dramatik etki

Konuşma Tembeli Olmayın
- Dinamizm
- Uygun ses tonu
- Doğru diksiyon
- Doğru vurgu

Bilinçli Olun-İyi Dinleyin
- Gerekli herşey gözümüzün önünde olsun
- Kendinizi müşterinin yerine koyun
- Az konuşun çok dinleyin
- Hemen sonuca varmayın.Bundan sonra ne geleceğini bilir gibi davranmayın.
- Konuşanın fikrini çürütmeyin.Anlamaya çalışın.
- Söz kesmeyin
- Not alın
- Net olmayan konuları sorarak açıklığa kavuşturun
- Aktif dinleyin.(Anlıyorum, Evet..gibi)
- Satır aralarını dinleyin
- Tekrarlayın ve kontrol edin
- Alıştırma yapın

Hedef Kişiye Ulaşma
- Santral operatörü, sekreterler, asistanlar bizim için çok önemli insanlardır.
- Telefonu yanıtlaya kişide yardım isteyin
- Hedef kişinin adını öğrenin
- Şirket hakkında bilgi almaya çalışın
- Organizasyonu öğrenin
- Direkt telefon numaralarını öğrenin
- Beklemeye almalarına izin vermeyin
- Nereye aktarıldığınızı öğrenin

İlk Aramalar
- Saygılı olun
- Uyumlu ilişkiler kurun
- İsimlerini öğrenin ve isimleriyle hitap edin
- Kendi zamanınızın da değerli olduğunu söyleyin daha sonra arayabilirmiyim yerine “2.45 veya 3.30 da arayabilirim hangisi daha uygun?” diye sorun.
- Ofis içinde ise bulmalarını rica edin

Hangi konuda görüşecektiniz?
- İkna edici bir fayda mesajını  önceden hazırlayın.
(örnek maliyetleri düşürecek bir konu)

Soruya Soruyla Karşılık Verme Sanatı
- Ona bunun reklam maliyetlerini düşürecek bir konu olduğunu söyler misiniz?
- Daha önceki iletişimimizdeki konuları nasıl buldunuz?

Bize fax çekin
- Çok çeşitli alternatiflerimiz var. Belirlemem için bir görüşmem lazım. Daha sonra memnuniyetle gönderirim.

Geri aramalar
- Çok az kişi geri arar
- Adınızı ve numaranızı ilk seferde bırakmayın
- Arasa bile hatırlayamazsınız
- Araya onlar olursa görüşmenin kontrolü onlarda olur
- Zaten aramazlar

Geri aramalar 2
- Mesaj Bırakıp tam olarak ne zaman arayacağınızı söyleyin
- Sekretere bunu aradığınız kişinin göreceği bir yere bırakmasını söyleyin
- Merak uyandıracak bir mesaj bırakın
- Yazdırılan mesajı okutun

Ulaşılması zor kişiler
- Erken,
- geç,
- yemek saatinde arayın
- Cumartesi arayın

Satış görüşmesi
- 30 saniyeniz var
- Siz Kimsiniz?
- Neden Arıyorsunuz?
- Ne faydanız var?

Açılış konuşması
- Kendinizi ve şirketinizi tanıtın
- Uyumlu ilişki kurun
- Neden aradığınız söyleyin ve bir fayda ekleyin
- Dahil edin.Ucu açık bir soru sorun

Açılış örnekleri
- Teslimat zamanları ile ilgili problem yaşayan bazı müşterilerimiz oluştu bunları nasıl çözdüğümüzü sizinle paylaşmak isterim. Bu sorunun sizin şirketteki boyutunu bana anlatabilir misiniz Ahmet Bey?

Açılış konuları
- Tasarruf
- Müşteri oluşturma
- Şirketle ilgi yeni bir gelişmeyi önceden haber alma ve bu konuda konuşma
- Referanslı arama
- Aktif olmayan müşteriyi arama

Soru sormanın önemi
- İhtiyaçlar ortaya çıkar
- Parası, isteği, yetkisi var mı?
- Uyumlu ilişki kurulu
- Kontrol sizin elinizde olur

Soru tipleri
- Kim, ne, neden ile başlayan açık uçlu sorular (Bu programa ne zaman başlamayı düşünüyorsunuz?)
- İlave Sorular (“Olasılık” sözü ile tam olarak neyi kastediyorsunuz?)
- Evet veya hayır cevabı için sorulan kapalı uçlu sorular.
(Bu hizmetin işinize yarayacağını düşünüyorsunuz değil mi?)

Soru tipleri 2
- Yankı Soruları. (Müşteri: Bunun ek maliyet getireceğini düşünüyorum. Satıcı: ek maliyet mi?)
- Talimat Soruları.(Bana eğitim projelerinizden biraz bahseder misiniz)
- Seçmeli Yanıtlı Sorular.(Yazıcıların hızlı mı yoksa güvenilir mi olmasını tercih edersiniz?)

Sorular
- Soru şemanız olsun
- Yanıtları nasıl kullanacağınızı bilin
- Açıklayamayacağınız bir soru sormayın
- Sorma nedeninizi haklı çıkarın
- “Üstü kapalı” sözleri kabul etmeyin
- Sohbet havasında sorun
- Sorularınızı baskı amacıyla kullanmayın
- Hislere yönelik soru sormayın
- İhtiyaç uyandıracak sorular sorun
- Ne zaman son vereceğinizi bilin

Alışverişi idare etmek
- Sözünüz kesilirse içerlemeyin
- Sözünüz kesilirse nerde kaldığınızı hatırlatacak notlar alın
- Konsantre olun
- Müşteriyi konuşmaya teşvik edin
- Onun soru ve kaygısını cevaplayın

Rayına oturtmak
- Uzlaşın (Evet, bu önemli bir nokta…)
- Köprü kurun (Az önce konuştuklarımıza dönecek olursak…)
- Konuyu yeniden açın ve karşınızdakinin katılımını sağlayın

Kaynak: TBD İstanbul Şubesi “Sonuç Odaklı Satış Teknikleri”