Ä°ster bir kiÅŸiyle ilk kez tanışıyor, ister daha önce tanıdığınız biriyle bir araya geliyor olun, ilk birkaç dakika sonuç için çok önemlidir, hatta sonucun ta kendisi olduÄŸu bile söylenebilir. Harvard Ãœniversitesi’nde yapılan araÅŸtırmalara göre, bir karşılaÅŸmanın ilk 30 saniyesi çok önemli. Buna katılıyorum, ama herhangi bir buluÅŸmanın ilk dört saniyesinin en önemli bölüm olduÄŸunda da diretiyorum.

Bunu aklınızda tutarak aÅŸağıdaki tavsiyeleri uygularsanız, mesajınızı doÄŸru iletme ve “evet” yanıtını alma olasılığınız artacaktır:

1.Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık % LO daha iyi giyinin. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin.

Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır.

2.İnsanlar en çok, karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini, benzer inançlara ve değer yargılarına sahip olduğunu hissettiklerinde rahat olurlar. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahmürler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun. Böylece daha iyi bir ilk izlenirrı bırakma şansını yakalamış olursunuz

3.Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. Yani temiz kokmalısınız (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok), saçlannız taranmış olmalı; üzgün olmamalısınız: iyi bir görüntüye sahip olmalısınız.

4.KonuÅŸtuÄŸunuz kiÅŸinin sizinle iÅŸ yaparken en çok neye önem verdiÄŸini öğrenin ve ürününüzün bunlarla iliÅŸkisini kurmaya çalışın. “Benimle çalışırken en çok önemsediÄŸinız ÅŸey nedir?” sorusu size yol gösterecektir.

5.Müşterinize, iyi hizmet alıp almadiğını hangi ölçütlerle de ÄŸerlerıdirdiÄŸini sorun. EÄŸer hızlı hizmetin önemli olduÄŸunu söylerse, bu kez “Hızlı hizmetin ne olduÄŸuna nasıl karar veriyorsunuz?” diye sorun.

6.Müşterinize, en iyi ve en ,hızlı hizmeti verirseniz, sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun. Eğer olumsuz yanıt alırsanız, hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun.

7.Müşterinızin, ürününüze ne için ihtiyaç duyduÄŸunu bildiÄŸinize emin olun. ihtiyaçlar ve deÄŸerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceÄŸi deÄŸil, yeterliliÄŸi saÄŸlamak için ne yapması gerektiÄŸini bilmektir. “Ãœrünümüzün mutlaka yapması gereken bir ÅŸey seçecek olsaydınız, bu ne olurdu?” sorusu size yardımcı olabilir.

8.Müşteriniziri konuşma hızını ve düzenini (genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse, bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın. Eğer müşteri hızlı düşünen ve konuşan biriyse, yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının.

9.Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız, büyük ihtimalle müşteriniz de öyledir. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken, otururken, konuşurken müşteriyi sağınızda tutmaya çalışın. Bu, her ikinizin de sol beyninizi daha faal biçimde kullanmanıza, bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımcı olacaktır.

10. Ä°ster kadın, ister erkek olun eÄŸer bir kadınla buluÅŸuyorsanız, göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin. AraÅŸtırmalar, tüm kadınların, göz seviyeleri etraftakilerden yukarıda olduÄŸunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor. ll. Müşterileriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa, kendi tepkinizin onlarınkinden yüksek olmasına izin vermeyin. Tepkilerini paylaşın, ama ölçülü olun. “Belediye beÅŸ milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı” gibi bir cümle kıvamındadır.

12. Müşterilerinizin iÅŸ terminolojisini bilin, en azından kulak aÅŸinalığınızırı olmasına özen gösterin. AraÅŸtırmalar, müşterileriyle aynı terimleri kullananların “içerden biri” izlenimi bıraktığını ve onlara “evet” denme olasılığının arttığını gösteriyor.

13. Müşterinize, onun ilgi alanlanna, girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. Çalıştığınız kişiyle aranızda öznel bir bağ yaratmak için, samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir şey yoktur.

Gelelim o dört saniyeden sonra olanlara … Ne oluyor? Bugüne kadar okuduÄŸum ikna etme, etkileme ve satışla ilgili kitapların hiçbiri, strateji ve teknikleri kullanılabilir ÅŸekilde düzenlemiyordu, en azından sunum yapma konusunda tavsiyeler vermiyordu.

Müşterilere, muhtemel alıcılara ya da satıcılara yaklaşırken, bilgiyi sunmak için kullanabileceÄŸiniz yüzlerce yol var. Delta Modeli ise benim en favori LO modelimden biri … Adına Delta dedim, çünkü bu sözcük “küçük ve adım adım” anlamına geliyor. Aslında “kurnaz” anlamına geldiÄŸi de söylenebilir. Satış sürecinde baÅŸkalanna sunumunuzu ve teklifinizi yaparken, ister karşılıklı öğlen yemeÄŸi yiyor olun, ister 1000 kiÅŸiye konuÅŸma yapıyor olun belli baÅŸlı olaylar meydana gelir. Bunlan çok iyi anlamanız ve kullanabiliyor olmanız gerekir. Bu model, etkili bir model ve bunu iÅŸ dünyasında kullanmanızı size tavsiye ediyorum. Kitabın bu bölümü, amacınız ne olursa olsun, doÄŸru bir ÅŸekilde sunum yapabilmeniz için Delta Modeli’ni anlatıyor.

Her ÅŸey uyumlulukla, ahenkle baÅŸlar.