Bu bölümde ne anlatılıyor?
Vücut diliniz ve fiziksel görüntünüz ne kadar beğenildiğinizin, ne kadar ikna edici olduğunuzun ve taruştıöıruz kişiler tarafından nasıl görüldüğünüzün anahtarıdır. Taruştıqıruz kişiler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmak için on saniyeniz, daha da gerçekçi olmak gerekirse dört saniyeniz var. Yapılan yüzlerce araştırmanın sonuçları gösteriyor ki, biriyle taruştıqıruz ilk birkaç saniyede hem kişisel olarak, hem de profesyonel olarak karşı tarafta izlenimler bırakırsınız. Hatta bu ilk izlenimler adeta kaydedilir ve ilişkinizin geleceğinde belirleyici rol oynarlar. Bu ilk izlenimlerin sizin belirleyeceğiniz biçimde oluşmasını hedeflemelisiniz.

İlk İzlenim
İnsanın bir başkasıyla karşılaştığı anda bilinçdışında birçok cereyan olur. Bilinçli düşünceler ise genellikle çok kısa sürelidir. Aşağıdaki cümlelerden herhangi biri size tanıdık geliyor mu?

“İçimde onunla ilgili kötü bir his var. Onu beğenmedim. Ama nedenini tam bulamıyorum.”

“Ondaki bir şeyler beni rahatsız ediyor, ama ne olduğundan emin değilim.”

İnsanlar, yeni tanıştıkları kişiden karışık sinyaller aldıklarında, bu ve benzeri biçimlerde düşünür. Kişiden alınan sözsüz (yani vücut diliyle ilgili) sinyaller ile sözlü sinyaller bir çatışma halindedir. Acıklı olan tarafsa, insanlar gerçekten kuvvetli altıncı hisseleri olduğunu düşünüyor ve bunlara güvenmeleri gerektiğine inanarak hareket ediyorlar. Neden acıklı? çünkü insanlar karışık Sinyaller aldıklarında olumlu hissetmedikleri için doğrudan hayır deme eğiliminde oluyorlar.

Yeni birini görüyorsunuz ve karşılaşmanın ilk dört saniyesinde beynin bilinçdışı seviyesinde birçok hareket meydana geliyor. Ama siz burada neler olduğunu asla bilmiyorsunuz.

Gözlerinizin arkasındaki 1.5 kiloluk makinede neler olup bittiğini bilmek istemez misiniz?

Biriyle ilk tanıştığınızda, beyinde milyonlarca nöron aktif hale gelir. Beyin anında uyanır. Önce karşıdaki insanı kategorize etmeye çalışır. Kime benziyor? Bu iyi bir şey mi? Çekici mi? Özelliği nedir? Alışık olduğum yanları neler? Tüm bunlar düşünce yoluyla yapılır. Bu, beynin çalışma prensibidir. Eğer bunların tamamı m bilinç seviyesinde düşünmemiz gerekseydi, bir kişinin nasıl gözüktüğünden başka hiçbir şey düşünmemize vakit kalmazdı. Bunun yerine bilinçdışı harekete geçiyor, tüm bu sorulara yanıt veriyor, gerekli değerlendirmeleri yaptıktan sonra yaklaşık dört saniye içinde karşıdaki kişiyle ilgili ilk fıkrini belirliyor. En azından oluşan şeyin pozitif mi, negatif mi olduğuna karar veriyor.

Bazen tüm bunlar dört saniyeden kısa bir sürede tarııamlanıyor, bazen de daha uzun sürüyor. Ancak bir kişiyle tanıştığınız ilk dakikalarda sizde genellikle güçlü bir “evet” ya da “hayır” duygusu hakim oluyor. Bu yanıt karşınızdaki kişiyle ilgili … Bu duygunun onların dini, destekledikleri politik parti, ürünleri ya da hizmetleriyle hiçbir ilişkisi olmuyor. Bu yalnızca bir “evet” ya da “hayır” hissi oluyor.

Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde, onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırsınız. Beynin karar vermesini sağlayan öğelerden biri de, kişinin grupta yüksek statüde mi, yoksa düşük statüde mi olduğudur. Bu önemlidir, çünkü insanlar ve hayvanlar grupta daha yüksek statüde olanlara bağlanmak ister. İkinci bir filtre ise, karşı karşıya olduğunuzkişinin çekici mi, itici mi yoksa arada bir yerde mi bul unduğudur.
Zihin, karşıdaki kişinin dış görüntüsüne özen gösterip göstermediğini not eder.

Bu ilk dört saniyede beyinde, bilgi işlemekten biraz daha fazlası meydana gelir. Kişinin kullanmayı tercih ettiği amblemleri ve sembolleri de (broş, yüzük, küpe, saat, makyaj, dövme, piercing, gözlüğün modeli gibi) dikkate alır. Bunlann tamamı beynin farklı bölümleri tarafından neredeyse anında incelenir, fıltreden geçirilir ve sınıflandmlır. Sonuç olarak meydana çıkan şey; gördüklerinizi kabul edip etmediğiniz, hatta belki beğendiğiniz, ama büyük ihtimalle ilgi duymadığınız ve sevmediğinizi belirten bir yanıt ya da tepki almaktır.

Bu sürecin adil olmakla ya da politik bir doğrulukla ilgisi yok. Bu anında gerçekleşen ve neredeyse daima kalıcı olan bir değerlendirmedir. İkinci bir şans çok az tanınır. İstisnası da çok nadirdir. Bazı insanlan gördüğünüzde ilk izleniminiz “evet” olur. Çekici, zevkli, sağlıklı gözükürler. Bazıları ise doğrudan “hayır” sınıfına girer. Soracakları bir sorunun cevabı da kibarca “hayır” olacaktır. Onlara göstereceğiniz saygının miktarı da “hayır’Ta orantılı olur. Ama bir grup insana baktığınızda yanıtınız “belki” olacaktır. Bunlar doğrudan “evet” ya da “hayır” yanıtı almayan tek gruptur. “Hayır” grubuna girenler gibi bir “acaba” hissi uyandmrlar. Öte yandan “evet” grubuna girenler gibi de ilginizi çekerler. Ancak onlar hakkında bir kuşku uyanır. Bir şeyler ters gözükur. Nedir bu?

Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde, onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırısınız.

Ters olan şey, hemen “evet” ya da “hayır” grubuna soktuğunuz çoğunluğun aksine bu kişilerde bazı uyuşmazlıklar olmasıdır. Belki çekici değiller, ama zevkliler ve bir stilleri var; diğer filtreleri de başarıyla geçiyorlar. Ya da çekiciler, ama vücutlarındaki dövme ya da piercing gibi aksesuarlar emin olmanızı engelliyor. Bu insanlar “belki evet” kategorisine giriyor.

Bir şey daha var … Daha hiçbir soru sorulmadı. Kimse kimseye “merhaba” demedi. Belki bu kişi henüz yüzünüze bile bakmadı. Ama siz o kişiyle ilgili henüz nasıl biri olduğunu, hatta tanışıp tanışmayacağınızı bile bilmeden “evet” “hayır” ya da “belki” yanıtını yapıştırdınız bile. Belki havalimanında ya da ofiste birbirinizin yanından geçtiniz. Bu kişiyi tanımıyorsunuz. Sizinle çarpışabilirler, randevuları olabilir ya da ömür boyu “merhaba” bile demek zorunda kalmayabilirsiniz. Ama siz daha “merhaba” demeden “evet” ya da “hayır” yanıtına karar verdiniz, bu nedenle sizi tanıyacaklarını bilmeden bile “evet” dedirtmek için ellerinden geleni yapmalılar. Ve siz de “evet” yaratını arıyorsanız, aynısını yapmalısınız.

Erkekler genellikle önce bir kadının vücut tipine dikkat eder. Daha sonra yüzüne bakarlar. Birçok kadın ise önce erkeğin yüzüne bakar, daha soııra vücudunu inceler. (Bu kitapta okuduklarınız, kadınların erkeklerden çok farklı iletişim kurduğunu gösterecek. Erkeklerin ve kadınların genelini anlamak, onlardan “evet” yanıtını almanız! kolaylaştıracak.)

Bir kişiyi gördüğünüz anda ve onunla tanışacağınızı bilmeden çok önce onunla ilgili görüşlerinizi oluşturuyorsunuz.

Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek büyük bir çaba gerektiriyor.

Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek büyük bir çaba gerektiriyor. Yine de bunları yenmek mümkündür. Bu çok sık olmaz, ancak olabilir. Her zaman güçlü ve pozitif izlenim yayarsanız, bunu yapmak zorunda olmakla ilgili asla endişelenmezsiniz.

Daha sonraki üç saniyede -insanlar daha “merhaba” demeden öncebirçok karar çok daha az değişken hale gelir. Yani “belki hayır”dan “belki evet?e geçmek için çok az vaktiniz var.

Bu aşamada bir otomobili satmanız, emlakçı olmanız, çocuğunuzun öğretmeniyle buluşmanız, bir eş aramanız veya kilise rahibini izliyor olmanız pek bir şey değiştirmez. “Belki evet”, “belki hayır” tepkileri anlık meydana gelir. Biraz önce anlattığımız istisnai durumlar dışında genelde, bir karar verdiğinizin bile bilincinde 01muyorsunuz. Sadece karar verdiniz; aslında hayır, karar veren bilinçdışınızdı, sizin bu karardan haberiniz bile olmadı.

Bir kişinin size iş verip vermemesi, sizinle anlaşması ya da ilişkiye başlamasının anahtarının bu ilk izlenimler olduğunu düşünmek size saçma gelebilir. Ama unutmayın, tüm insanlar bu bilinçdışı değerlendirmeleri yapar.

Görüntü Harekete Geçiyor
2002 yılında yetişkinlere ders veren bir kursun yöneticisinden orada “speed dating (hızlı tanışma)” gecesi düzenlemek istediğimizi söyledim. (Böyle gecelerde eşit sayıda erkek ve kadın bir araya geliyor, herkesin birbiriyle tanışmak için belli bir süresi oluyor ve herkes birbiriyle tanıştıktan sonra isteyenler tekrar buluşuyor.) Amacım, “Hayır, bu kişiyle asla buluşmak istemiyorum” veya “Evet, bu kişiyle bir kez daha buluşmak istiyorum” yanıtını gerçekten altı dakikada verip veremediklerini incelemekti.

Gecenin ilanı yalnızca, “49 dolara iki saat boyunca LO değişik kişiyle LO buluşma” yapılabileceği şeklinde çıktı. Beklediğim gibi katılım çok büyük oldu.

Her buluşma altı dakika sürdü. Her buluşmanın sonunda iki taraf da küçük bir kart,” karşılanndaki kişinin numarasının yanına “E” ya da “H” yazdı. Birbirlerine “E” yazan çiftlerin kartlan gecenin sonunda bu kişilerin zarflarina kondu.

O geeeki bütün çiftleri ve buluşmalarını teker teker izledim. Daha sonra birbirlerine “evet” deyip demeyeceklerini tahmin etmeye çalıştım. (Tahmin ettiğim gibi büyük bölümü birbirine uymadı.) Bu deneyden öğrendiklerimi daha sonra anlatacağım. Ama asıl enteresan olanı, gecenin sonunda herkesle bireyselolarak bir araya geldiğimde, karar vermek için altı dakikaya bile ihtiyaç duymadıklannı söylemeleriydi. Birkaç saniye içinde bu kişiyle tekrar görüşmek isteyip istemediklerini belirlediklerini söylediler. Yalnızca iki kişi daha fazla vakte ihtiyaç duymuştu. Bunun dışında herkes, tam da tahmin ettiğimiz gibi anında karar vermişti.

İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde, ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında “evet” ya da “hayır” yanıtlan almanızı etkileyecektir. Bu adil değil, ama doğru. Özellikle çekici olmayan kişiler, pek de mükemmel olmayan fiziksel özelliklerini kabulleniyor ve ellerindeki malzemeyi kullanmayı öğreniyorlar. Daha çekici hale gelmenin sırlarını öğrenmeden önce, gelin fiziksel görüntüyle ilgili bazı araştırmaların sonuçlanrını inceleyelim.

İnsanlar tarafından ne kadar çekici giizilktiiğiiniiz kariyerinizde, ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında “evet” ya da “hayır” yanıtları almanın etkileyecektir.

Fiziksel Görüntünün Gücü

Üniversite öğrencilerinin, çekici hocaların çekici olmayanlara göre daha başarılı gördüklerini biliyor muydunuz? Sorun yaşayan öğrencilerin, çekici hocalardan yardım isteme olasılığı da daha yüksek oluyor. En ilginci, bu hocalardan zayıf not alan öğrenciler nadiren hocanın suçlu olduğunu düşünüyorlar! (Romano ve Bordieri 1989)

Birçok araştırma, erkeklerin partner ya da eş seçerken fıziksel görüntüye büyük önem verdiğini gösteriyor. Genellikle kendi görünüşlerine göre fıziksel özellikleri eksik olan kadınları geri çeviriyorlar, Ancak R. E. Baber’ın araştırmalarına göre, kadınlar erkekleri seçerken fıziksel özelliklerine çok daha az önem veriyor. Peki 1. E. Singer’ın araştırmalarına göre, üniversite hocalarının çekici bayan öğrencilerine, erkek ya da daha az çekici bayan öğrencilerine göre daha yüksek not verdiğini biliyor muydunuz?

Sahip olduğunuz vücudu en iyi şekilde kullanmanız gerektiğini anlatan daha birçok araştırma var.

D. Byrne, O. London ve K. Reeves’in yaptığı araştırmalar, insanların fıziksel görünüş bakımından itici buldukları kişilerle herhangi bir ilişkiye girmekte isteksiz olduklarını ortaya koydu.
Brislin ve Lewis’in 58 kadın ve erkeğin üzerinde yaptığı bir araştırmada, ilk randevudan sonra ikinci randevuya karar verenlerin % 89′unun, bunu karşıdaki kişiyi çekici buldukları için istediği görüldü.

Mills ve Aronson ise, çekici kadınların diğer hemcinslerine göre çok daha ikna edici olduğu görüşündeler.

İki Büyük Soru
Tüm bunlar nereden çıktı?
Birçok kişiye göre çekici sayılmıyorsam da ikna edici olabilir miyim?
İkinci sorunun yanıtı “evet”. Birinci sorununki ise daha uzun bir hikaye, siz daha bebekken başlıyor. .. Bebek, doğduktan sonra üç gün içinde gülrnek, dil çıkarmak gibi basit hareketleri taklit etmeye başlar. Birkaç gün sonra ise çevresini daha iyi anlamaya başlar ve artık annesini diğer kişilerden ve şeylerden ayırt edebilir hale gelir. Yapılan bir deneyde, anne bebeğin odasından çıktığında ve bebeğe teker teker yabancı kişilerin fotoğrafları gösterildiğinde. bebeğin çekici insanların fotoğraflarına çok daha uzun süre baktığı görüldü. Güzel insanlara (bu arada simetlik şekillere de) bakmak bebeğin beyninde programlanmış oluyor.

Bebeğin başka inceleme kriterleri de bulunur. Mesela gülümseyen kişilerin fotoğraflarına ya da suratlarına, asık suratlı kişilerin fotoğraf larına ya da suratlarına baktıklarından çok daha fazla bakıyorlar.

Annelerin bebekleriyle ilişkisi ise daha ilginç. Bebeği çekici sayılan annelerin onlara bakma süresi uzuyor ve bu sırada dış dünyadan çok daha zor etkileniyorlar. Diğer yandan başkaları tarafından daha az çekici bulunan bebeklere, altlarının değiştirilmesi ya da emzirilmeleri gibi konularda bakılıyor ve yüzlerine ikinci derecede önem v.eriliyor. Yani anne sırf yüzüne bakmak için saatlerce bebeğin başında oturmayabiliyor.

Elbette anne kendi bebeğinin diğer bebeklerden değişik olduğunun farkında olmuyor. Ama onun beyni de daha doğarken güzele bakmak için programlandı. Güzellikten hoşlanmak bebeklik yaşlarında başlıyor ve çocukluk boyunca artarak devam ediyor.

Doğayı incelediğinizde güzel ve renkli hayvanların hem çiftleşme, hem de hayatta kalma şanslarının arttığını, üstelik kaynaklardan da daha fazla ve rahat yararlanmaya uygun ortam yarattıklarını görürsünüz. Bir araştırmaya göre, dünyadaki en zengin kadınların çoğu çekici kadınlar… Bu zengin kadınların bir kısmı servetlerini miras, bir kısmı evlilik, bir kısmı da kendi çalışması yoluyla elde ediyor. Ama üç durumda da fiziksel görüntü etkili oluyor.

Hayatta kalma içgüdüsü kadınlarda çok kuvvetlidir. Kadının güzelliğini ve güzelliğe tepki vermesini belirleyen genler, görüntüsünü düzeltmeye özen göstermesini sağlar. Bu milyonlarca yıldır böyledir …

Bu yüzdendir ki, bugün bile dünyanın en büyük sektörleri kozmetik ve güzellik ürünü sektörleridir. Kozmetik şirketlerinin dünyadaki birçok şirketten daha fazla çalışanı var. Brezilya’daki Avon temsilcilerinin sayısı, askeriye mensuplarının sayısını geçiyor. Güzel gözükme endüstrisinin tarih sahnesine çıkışından iki milyon yıl sonra dahi, sektör gelişmeye olanca gücüyle devam ediyor.

Ancak güzellik kavramını bu kozmetik şirketleri yaratmadı ve standartlarını da onlar belirlemedi. Dünyada birçok millet, güzelliğe ABD’den daha fazla önem veriyor. çünkü bu ülkelerde güzellik, sağlığın bir simgesi olarak görülüyor. Özellikle hastalıkların çok sık görüldüğü ülkelerde insanlar evlenmek için güzel birini arıyor.

Onlarca araştırma, çekici bulunan kızların ve kadınların testler den daha iyi not aldığını, işlerinde daha fazla para kazandıklarını, daha “nitelikli” erkeklerle evlendiklerini (daha zengin, daha iyi eğitimli … ) gösteriyor. Tüm bunlar kulağa yanlış ve adaletsiz geliyor, ama hepsi doğru. Fiziksel çekicilik ilişkilerde, kültürel gelişimde; tüm cinslerin ve tüm insanların hayatta kalmasında büyük önem taşıyor.

Erkeklerde de durum çok farklı değiL. Askeri akademilerde fizikselolarak çekici olan erkeklerin, ortalama çekiciliği olan kişilere göre daha yüksek rütbelere yükseldiği görülüyor. Ayrıca kadınların ilk tanışmada fıziksel olarak çekici erkekleri tercih ettiğini gösteren araştırmalar da var, ama bu, kadınların dikkat ettiği diğer özellikler kadar önemli değil.

Çekici insanların sosyal ortamlarda diğerlerine göre çok daha rahat olmaları da dikkat çekicidir. Bunun nedeni büyük ihtimalle ortamdaki diğer kişilerin onlara yüklediği pozitif anlamdan kaynaklanıyor. Eğer insanlar çekici kişiye sürekli aynı pozitiflikle, gülümseyen bir yüzle yaklaşıyorlarsa, o insanın da çevresine aynı biçimde tepki göstermesi ve daha rahat olması çok doğaldır. Yani çekici kişiler neredeyse kendi kendilerini peygamber ilan ediyorlar ve bundan haberleri bile olmuyor.

Çoktan seçmeli sınavlar, çekici kızların diğer hemcinslerine göre daha iyi puan alamadıklarını gösteriyor. Yalnızca, kişiye özel notlama söz konusu olduğunda daha yüksek puan alıyorlar.

Fiziksel görüntüyle yönetilen bu dünyada er ya da geç bazı sorunlar çıkıyor. Mesela bir şirketi yöneten çekici bir kadının, bir başka çekici kadının yönettiği herhangi bir şirketten hoşlanmadığı görülüyor. Bu durum hayatta kalma içgüdüsüyle açıklanıyor. Kimse kaynaklarını paylaşmak istemez. Bir başka çekici kadından uzak durmak, potansiyel bir erkek için daha az rekabete girileceği anlamına gelir. Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamı kontrol etmek isteriz, ancak kadın ve erkeklerin bunu yaparken amaçları ve yöntemleri çok farklıdır. Çekicilik hem kadınlar, hem de erkekler için önemlidir. Ama dünyada, İsveç ve
Polonya dışındaki tüm ülkelerde, çekicilik erkekler için daha büyük bir önem teşkil ediyor. (İsveç ve Polonya’da kadınların çekicilik beklentileriyle erkeklerinki aynı seviyede gözüküyor.) Elbette erkeklerin çekıciliğe daha fazla önem vermesi hem sözlü, hem de sözsüz iletişimi etkiliyor.

Görüntünüzün ne kadar önemlı olduğunu ve tüm ilişkilerinizi, isteklerinizi, tanıştığınız herkesin sizinle ilgili görüşlerini nasıl etkilediğini anladığınızda, gelecekteki tüm ilişkilerinizi ve iletişiminizi kontrol etme şansınız olduğunu görüyorsunuz.

Olabildiğince iyi gözükmeniz : çok önemli.
Olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemli. Bu makyaj yapmanız ya da yapmamanız anlamına gelebilir; ama büyük ihtimalle kilonuzu ideal seviyede tutmanız gerektyor, Bedensel inceliğin, insanların birbirini değerlendirirken büyük önem taşıdığı biliniyor. Obezite, diyabetin ve kanser de dahil birçok hastalığın en önemli nedeni olarak gösteriliyor. Hepimizin beyni, hayatımızı bizi koruyabilecek sağlıklı insanlara teslim etmemiz için programlanır. Bu özellikle eş seçiminde çok önemli hale geliyor. Peki tüm bunları, insanları razı etmek için nasıl kullanacağız? İlk görüşte aşk lafını hiç duydunuz mu? Bu kitapta, müştertnızin, siz daha tek kelime söylemeden size ve ürününüze aşık olmasını sağlamayı öğreneceksıniz,

Kendini davranış uzmanı olarak tanıtan birçok kişi, Albert Mehrabian tarafından yapılan deha ürünü bir araştırmayı yanlış aktarmaktadır. Bu kişiler iletişimin % 93′ünün sözsüz olduğunu söyler. Oysa Mchrabian’ın sonucu kesinlikle bu değildir. Sözsüz iletişim ve fiziksel görüntü, iletişimin % SOSO’ini belirler. Aynı oranlar ikna etme çabası için de geçerlidir.

Ne giydiğiniz, makyajınız, mücevherleriniz, saatiniz, çoraplarınız, ayakkabılarınız, paltolarınız, gözlükleriniz ve görüntünüzü oluşturan diğer her şey bir başka işi veya ilişkiyi başlatahilir ya da yok edebilir. Üstelik tüm bunlar siz daha ağzınızı açmadan olur.
AI Gore Etkilemeyle ilgili Bir Ders Veriyor
Her dört yılda bir ABD’deki başkanlık seçimlerinde başkan adayları üç kez canlı yayında bir araya gelerek ülkeyi ilgilendiren konuları tartışırlar. Böylece Amerikalılar ülkelerinin karşı karşıya olduğu sorunları görme fırsatı bulurlar ve adayları yakından incelerler. Bu tartışma programlarını yıllardır ızlıyorum. 2001 yılındaki seçimlerde, İngiliz BBC televizyonu benden, demokratların başkan adayı Al Gore’un ve o zaman Teksas Valisi olan George W. Bush’un vücut dilini analiz etmemi istedi. Benden, önce adayların vücut dillerinin ne anlattığını söylememi istediler, üçüncü tartışmanın sonunda da seçimlerle ilgili bir tahmin yapmamı istediler.

Tartışmanın sözsüz kısmı, George W. Bush’un oldukça huzursuz olduğunu gösteriyordu. Tutuktu ve yanıtlarını verirken gardını düşürmüyordu. Al Gore ise fazlasıyla güvenli, hatta burnu havada bir izlenim bırakmıştı. Bu tartışma o kadar ağırdı ki, sonradan danışmanları Al Gore’a ikinci tartışmada tavırlarını biraz yumuşatması için ders verdiler. Ancak Gore ikinci tartışmayı kaybedince üçüneüye kolları sıvayıp geldi. Bu tartışma oldukça sert geçti. Hatta seviyesinin, belediye meclisindeki tartışmalar düzeyinde olduğunu söyleyebilirim.

Birinci tartışmanın başında Gore, Bush’a doğru yürüyerek şahsi alanına girdi. Bu Bush’un dikkatini tamamen dağıttı ve Gore avını yemeye hazırlanan bir aslan gibi gözüktü. Ancak bu hareketi, yalnızca Dünya Güreş Federasyonu’na değil, ABD’nin tamamına başkan olacak bir kişi için fazla saygısız, burnu havada ve agresif bulundu.

BBC’ye bu hareketin Gore’u zor durumda bırakacağıru söyledim. Amerikalılar baş belalarını sevmez ve televizyon ekranında LO saniye bile kalmayan bu olayın, kararsızların çoğunu Bush’un tarafına iteceğini tahmin ettim. Artık George W. Bush’un kazanacağından emindim, ama BBC’ye “George Bush kazanacak, ancak çok yakın bir seçim olacak” dedim. Bunun ne kadar peygamberimsi bir ifade olduğunu bilmiyordum.

Eğer ben Al Gore’un danışmanı olsaydım; onun George Bush’a, dostça olmadığı müddetçe, yaklaşmasına asla izin vermezdım. İnsanlar dostluğu sever ve kibar kişilerin yanında kendilerini rahat hissederler. Herkes kişisel alanlanna girildiğinde kendilerini, hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse, tehdit altında hissederler. Bu tartışmamn kasetini izlediğinizde Bush’un tehdit altında olduğunu hissediyorsunuz ve biz izleyiciler ona sempati duymaya başlıyoruz. Gore’un bu hareketi yaparkenki amacı belirsizdi ve bu bir anlık hata yüzünden binlerce oy kaybetti.

Buradaki ders nedir?
İster oturuyor, ister ayakta olun muşterinizin şahsi alanından uzakta durmalısınız. Şahsi alan genellikle, kişinin vücudunun çevresindeki 45 santimlik bölge olarak adlandınlır. Bu alana girmek, kendinizi riske atmaktan başka bir işe yaramaz. Bu, müşterinize bir sır veremeyeceğiniz ya da ona dokunamayacağınız anlamına gelmiyor. Ama eğer şahsi alanına giriyorsanız, bunu stratejik olarak ve hesaplayarak yapmalısınız. Bu alana girmenin büyük avantajlan ve dezavantajlan vardır; dolayısıyla muşterinizin şahsi alamna girerken çok dikkatli olun.

Diğer yandan, eğer müştermızın rahat kişisel alanından çıkarsanız (bu 56 santimle 120 santim arasında değişir), bu kez de müşterinizin dikkatini kaybetme riskiniz doğar. İJeal olarak, yeni bir müşteriyle ilişki kurarken 60-120 santimlik bir alanda kalmalısınız. Bu uygun alandır ve genellikle sohbet 120 santimde başlar, gitgide yaklaşır .

Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini, hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse, tehdit altında hissederler.

Elbette bu noktada, bir kişiden ne kadar uzakta ya da yakında oturduğunuzdan daha önemli şeyler de var. Otururken kapladığıniz alanın da sonuç üzerinde büyük etkisi var. Diyelim ki bir dükkanda satış yapıyorsunuz. Bunun sizin mi, yoksa müşterinin mi dükkanı olduğu çok fark eder mi? Bir restoranda iş anlaşması yaptığınızı düşünün. Bu, bir gece kulübünde el sıkışmaktan farklı mıdır? Elbette!

Şimdi bir ofiste oturduğunuzu, müşterinin de sizin karşınızda olduğunu düşünün. Daha sonra müşterinin sizin yanınıza oturduğunu düşünün. Bir perakende satış mağazasında müşterinizle yan yana ayakta durduğunuzu düşünün. Tüm bunlar birbirinden nasıl farklı? Bu görüntülerin hepsi müşterilerinizde farklı izlenimler bırakır ve ikna etme olasılığınızı da etkiler.

Unutmayın: Herkes dört dörtlük gözükebilir ve istedikleri oranda güzel gözükmeyi başarabilirler. Fiziksel özellikler ve bunları nasıl kullandığınız önemlidir. Yüzünüzün ana çizgilerini değiştiremezsiniz, ama surat asmak yerine gülümseyerek yüzünüzün derinliğini artırabilirsiniz. Saniyeler, insanların sizi değerlendirme aşamasında büyük önem taşıyor. Tüm farkı, biriyle tanışığınızdaki ilk birkaç saniye belirliyor. Unutmayın insanlar sizinle ilgili ilk yargılarını dört saniyede veriyor. Bu kitabın geri kalanı ise dört saniyeden sonra ne yapacağınızı ve insanların size “evet” demesini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor.